Spin® is een veel gebruikte vraagtechniek, bedoeld voor verkoop van grote producten en services. Groot in de zin van producten met grote waarde. Het acroniem staat voor: Situatie, Probleem, Implicatie en Need payoff vragen. Spin werd in 1988 ontwikkeld door de gedragspsycholoog Neil Rackham.
Gedurende meer dan dertig jaar analyseerde Huthwaite meer dan 40.000 verkoopgesprekken in 27 landen. Hij bestudeerde 116 factoren die een rol konden spelen in de verbetering van de verkoopresultaten. Vier soorten vragen
De conclusie was dat topverkopers de behoeften van hun klanten boven water krijgen door vier soorten vragen te gebruiken. Deze vragen kunnen naar hun doel (functie) als volgt worden gecategoriseerd.
- Situatie gerichte vragen: deze dienen om achtergrondinformatie te verzamelen en de context van de verkoop te begrijpen.
- Probleem gerichte vragen: deze dienen om de punten te ontdekken waarover de klant ontevreden is en om zijn bezorgdheden te leren kennen.
- Implicatie-vragen: dienen om een link te ontwikkelen tussen ogenschijnlijk losstaande problemen en hun impact op de werkgebieden van de klant.
- Need-payof vragen: nodigen de klant uit na te denken over de voordelen die hij heeft als hij zijn problemen kan oplossen. Zo ontwikkel je bij de klant een expliciete behoefte aan een oplossing. (Als ik u een manier kan aantonen waarmee dit opgelost is, zou u dan bereid zijn om…)
@ Een sleutelfactor in Spin is dat het de klant aanmoedigt zelf zijn problemen te definiëren en te zoeken naar een oplossing.
De verkopers als consultant
Bij het toepassen van de Spin-methode is de verkoper dus eerder consultant die de problemen van de klant, dan alleen maar verkoper.
De Spin-methode van vragen/overtuigen wordt door Huthwaite toegepast in diverse gerelateerde modellen, zoals een model om offertes te schrijven, presentaties op te stellen, Spin voor marketeers enz.
Een groot deel van de Spin verkoopmethode gaat over het type vragen dat je kunt gebruiken om de klantbehoefte te leren kennen. Je moet de vraagmethodiek goed begrijpen om effectief toe te kunnen passen, evenals de behoeften die de klant aangeeft.
- De impliciete behoeften (problemen en zorgen over de huidige situatie)
- De expliciete behoeften (de wens tot verandering, het inzetten van de verandering).
Spin is een veel gebruikte methodiek die zeker zijn waarde heeft bewezen. Huthwaite werkt nog steeds verder aan de vervolmaking van deze methodiek.
Verkopersonline.nl is een website voor mensen die werkzaam of ge�nteresseerd zijn in sales.
Elke dag verschijnen er op Verkopersonline.nl nieuwe artikelen en tips.
Word ook lid van onze nieuwsbrief!
© Copyright Verkopersonline.nl
