HP List #1
 
'Vind ons leuk' op Facebook 461
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5509
Volg ons op Twitter 6147
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 32331
Home Artikelen & Tips Sales Quotes Producten voor Salesmanagers Boeken over Verkopen Wat wij Verkopers interessant vinden

Peter  Stinckens Auteur: Peter Stinckens
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.

Icoon Verkopersonline.nl

SPIN, een veel toegepaste vraagtechniek


Spin® is een veel gebruikte vraagtechniek, bedoeld voor verkoop van grote producten en services.  Groot in de zin van producten met grote waarde.  Het acroniem staat voor: Situatie, Probleem, Implicatie en Need payoff vragen.  Spin werd in 1988 ontwikkeld door de gedragspsycholoog Neil Rackham.

Gedurende meer dan dertig jaar analyseerde Huthwaite meer dan 40.000 verkoopgesprekken in 27 landen.  Hij bestudeerde 116 factoren die een rol konden spelen in de verbetering van de verkoopresultaten.  

Vier soorten vragen
De conclusie was dat topverkopers de behoeften van hun klanten boven water krijgen door vier soorten vragen te gebruiken. Deze vragen kunnen naar hun doel (functie) als volgt worden gecategoriseerd.

  • Situatie gerichte vragen: deze dienen om achtergrondinformatie te verzamelen en de context van de verkoop te begrijpen.
     
     
  • Probleem gerichte vragen: deze dienen om de punten te ontdekken waarover de klant ontevreden is en om zijn bezorgdheden te leren kennen.
     
     
  • Implicatie-vragen: dienen om een link te ontwikkelen tussen ogenschijnlijk losstaande problemen en hun impact op de werkgebieden van de klant.
     
     
  • Need-payof vragen: nodigen de klant uit na te denken over de voordelen die hij heeft als hij zijn problemen kan oplossen. Zo ontwikkel je bij de klant een expliciete behoefte aan een oplossing. (Als ik u een manier kan aantonen waarmee dit opgelost is, zou u dan bereid zijn om…)


@ Een sleutelfactor in Spin is dat het de klant aanmoedigt zelf zijn problemen te definiëren en te zoeken naar een oplossing. 


De verkopers als consultant

Bij het toepassen van de Spin-methode is de verkoper dus eerder consultant die de problemen van de klant, dan alleen maar verkoper.

De Spin-methode van vragen/overtuigen wordt door Huthwaite toegepast in diverse gerelateerde modellen, zoals een model om offertes te schrijven, presentaties op te stellen, Spin voor marketeers enz.

Een groot deel van de Spin verkoopmethode gaat over het type vragen dat je kunt gebruiken om de klantbehoefte te leren kennen.  Je moet de vraagmethodiek goed begrijpen om effectief toe te kunnen passen,  evenals de behoeften die de klant aangeeft. 

  • De impliciete behoeften (problemen en zorgen over de huidige situatie)
     
  • De expliciete behoeften (de wens tot verandering, het inzetten van de verandering).

Spin is een veel gebruikte methodiek die zeker zijn waarde heeft bewezen. Huthwaite werkt nog steeds verder aan de vervolmaking van deze methodiek.


Trefwoorden:Vraagtechniek, SPIN, Consultative Selling, Klantbehoefte
Gerelateerde Artikelen:Een tegenvraag als noodrem
De beste vraag
De opinievraag als opwarmer tot de afsluiting
De isolatievraag

Nog even uw aandacht...
 
1. Lezerswaardering:
Hoe waardeert u dit artikel?
6,5 (113 stemmen)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
2. Vindt u dit artikel interessant? Ontvang elke week gratis salestips   |   tell a friend
3. Volg ons via: LinkedIn - Twitter - RSS - Mobiel

Reacties

Ger de Bruijn |  http://www.gerjfdebruijn.nl

Hoewel de Spin selling methode voor veel verkopers een goede methode schijnt te zijn is ook deze methode geheel gericht op het aflsuiten. In het boek Spin© verkooptechniek wordt, net als bij alle andere traditionele verkooptrainingen een geheel hoofdstuk gewijd aan afsluiten.
Hoofdstuk 12 (vaardigheden aanscherpen)In het Spin praktijboek heeft als doel het voorbereiden van een kenmerken en voordelen zodat je die de klant in zijn gezicht kunt hoesten.
Dit is dodelijk voor het z.g.n. "adviserend verkopen".Deze manier is de hoofdoorzaak van onnodig scepticisme en tegenwerpeingen in een verkoopgesprek. Het is juist belangrijk om je focus niet te richten op het afsluiten maar te onderzoeken of jij en je prospect wel matchen. En als dat niet zo is neem je afscheid van elkaar. De focus is niet afsluiten. Het is helpen van anderen. Vertrouwen is het belangrijkste onderdeel van het gesprek, het kan al voorbij zijn in de eerste 10 minuten.
Peter Klijssen,GITP opleidingen, heeft er een boek overgeschreven: authentiek acquireren voor professionals (2003)
Dat is ook wat wij onze cursisten leren met de ClickSell© methode.Er moet eerst een "click"zijn voordat kopen weer gunnen wordt.

Ger de Bruijn |  http://www.gerjfdebruijn.nl

Hoewel de Spin selling methode voor veel verkopers een goede methode schijnt te zijn is ook deze methode geheel gericht op het aflsuiten. In het boek Spin© verkooptechniek wordt, net als bij alle andere traditionele verkooptrainingen een geheel hoofdstuk gewijd aan afsluiten.
Hoofdstuk 12 (vaardigheden aanscherpen)In het Spin praktijboek heeft als doel het voorbereiden van een kenmerken en voordelen zodat je die de klant in zijn gezicht kunt hoesten.
Dit is dodelijk voor het z.g.n. "adviserend verkopen".Deze manier is de hoofdoorzaak van onnodig scepticisme en tegenwerpeingen in een verkoopgesprek. Het is juist belangrijk om je focus niet te richten op het afsluiten maar te onderzoeken of jij en je prospect wel matchen. En als dat niet zo is neem je afscheid van elkaar. De focus is niet afsluiten. Het is helpen van anderen. Vertrouwen is het belangrijkste onderdeel van het gesprek, het kan al voorbij zijn in de eerste 10 minuten.
Peter Klijssen,GITP opleidingen, heeft er een boek overgeschreven: authentiek acquireren voor professionals (2003)
Dat is ook wat wij onze cursisten leren met de ClickSell© methode.Er moet eerst een "click"zijn voordat kopen weer gunnen wordt.

Harro Willemsen |  http://verkopen.blogspot.com

Ik denk dat SPIN selling verplicht leesvoer is voor elke commerciele professional. Het is veel toegepast in grote ondernemeningen in de jaren negentig, vooral in de VS. En je moet als professional weten hoe de salesmethodieken zich de afgelopen jaren hebben ontwikkeld, wil je je vak serieus nemen.

De grote kracht van het boek is dat het verkopers heeft geleerd om vragen te stellen en niet hun standaard verhaal af te draaien. Vooral de implicatievragen en nuttige effect vragen zijn zinvol. De situatie en probleemgerichte vragen zijn minder effecttief. Als je bij een klant aan tafel nog gaan vragen hoe het bedrijf van de klant eruit ziet heb je je huiswerk niet goed gemaakt.

Ook sluit ik me volledig aan bij Ger dat afsluittechnieken toch echt in de verkoopprehistorie thuishoren, zeker in de Business to Business sales. Verder bevat het boek veel onderzoeksresultaten, grafieken en analyses. Leuk voor de liefhebber, maar het maakt het boek minder leesbaar voor verkopers op zoek naar bruikbaar praktisch materiaal.

Het praktijkboek SPIN selling is een overbodige luxe, maar er staan extra voorbeelden in voor wie het niet genoeg heeft aan het standaardboek.

De nieuwsbrief van Huthwaite is trouwens wel een aanrader en op hun site zijn ook een aantal goede whitepapers gratis te downloaden. Alleen registratie is nodig.

Markus

Hallo,

Afsluiten makkelijk of moelijk ?
Dat hangt grotendeels af van het verloop "van de weg naar dit doel toe".
Het is vaak een logisch (?!) gevolg.

Soms is de weg er naar toe 'perfect', maar tocg geen order......, soms zij het zo !

Vriendelijke groet, Mqark

Sjaak

Hallo,

Allereerst vindt ik dat je een succesvoller resutlaat behaald met de transformatie van verkoper naar facilitator.
Als facilitator ben je de begeleider van het verkoopproces en ga je voorbij aan de gedachte dat je iets moet verkopen.

Ten tweede vindt ik dat alle strategien die je bedenkt voorafgaand aan aan alle te ondernemen acties binnen het proces geen kans van slagen hebben omdat je niet weet wat je gesprekspartner als strategie zal voeren.

Daarom ben ik van mening dat je als facilitator dient te beschikken over een ruime gereedschapkist met verkooptools die je kunt inzetten in het moment van het proces.
Hiermee vindt ik dat je een functioneler resultaat bereikt waarbij je tijdens het gehele proces allert bent ipv je focus op een techniek te richten

SPIN is daarom voor mij een welkome aanvulling als tool binnen je gereedschapkist waarmee je als facilitator invloed kan uitoefenen in het proces.

Groet, Sjaak

marco weijers |  http://www.huthwaite.nl

SPIN Selling is erop gericht de (potentiele) klant door middel van de juiste vragen te overtuigen van de waarde of het nut van jouw product of dienst. Ons onderzoek heeft aangetoond dat het na het ontwikkelen van de behoefte en het aantonen dat jouw product of dienst bij die behoefte past, wel degelijk zinvol is om tot een afluiting te komen.
In tegenstelling tot wat de heer de Bruijn schrijft, is een van de belangrijkste leerpunten van ons onderzoek juist om zo weinig mogelijk kenmerken of voordelen te noemen, maar gaat het om het maken van echte baten. En als dan blijkt dat jouw product of dienst past op de door de klant aangegeven behoefte, is het zeer effectief om voorstellen of afspraken te maken om het (ver)koopproces verder te brengen. En dat is afsluiten.
Lees hier meer over op www.huthwaite.nl

Nick van der Wolde

@ Sjaak Zullen we iedereen die zich bezighoudt met het aanbieden van een dienst of product voortaan verkoper noemen? Wanneer je jezelf achter een naam verschuilt neem je jezelf in mijn ogen niet meer serieus! Je bent een verkoper, anders moet je belastingadviseur worden.

Er zijn veel onderzoeken geweest naar succesvolle verkopers, naast de bevindingen dat een succesvolle VERKOPER de juiste vragen dient te stellen. Verkoop je ook nog het meest wanneer je om de order durft te vragen. En een afsluit-techniek werkt uitstekend op het juiste moment en op de correcte manier.

Goed dat ook de SPIN methode op de website vindbaar is. Het is een mooi trainingsonderwerp!

Theo Baijer

Eerlijkheid vind ik ook een goede eigenschap van de betere accountmanagers. Zeker als je grootzakelijk gaat. Als je dus een artikel kopiëert van een website, zeg saleshouse.be wees dan ook volledig. Daar sluit deze tekst over SPIN namelijk af met de woorden:

De uitgangspunten zijn betwistbaar (ze richten zich immers op een verkoopproces en houden te weinig rekening met het aankoopproces), maar het is zonder twijfel een van de betere verkoopmethodieken die de ronde doen.

Correct me if I'm wrong.

Marco Weijers |  http://www.huthwaite.nl

Beste Theo,
Eerlijkheid en authenticiteit zijn erg belangrijke eigenschappen. Dat wordt ook geenszins betwist door Huthwaite, integendeel! Dat wij rekening houden met het aankoopproces van de klant blijkt het beste uit het feit dat de 'Huthwaite Buying Cycle' het uitgangspunt vormt bij alles wat wij doen.
Groet, Marco Weijers

Bart van den Belt |  http://www.bartvandenbelt.nl

Effectieve vragen zijn van zeer groot belang. Niet alleen in (verkoop-) gesprekken, maar ook voor het eigen functioneren. Als je effectieve vragen stelt komen er ook effectieve antwoorden op. In mijn ogen is congruentie verreweg het belangrijkste in communicatie. In hoeverre ben je congruent win wat je doet, zegt en wie je bent? Als je doet wat je zegt en zegt wat je doet, zonder dubbele laag, zonder masker, dan ben je congruent.

otto van dijk

oude wijn in nieuwe zakken

Klaas-Jan Meijer

Niets zo nep als verkopers die doen alsof ze geen verkoper zijn. Welke ondernemer prikt daar nou niet door heen? Wanneer de behoefte van de klant en jouw oplossing de juiste match zijn zal je toch om de order moeten vragen. Al zal de klant wanneer hij echt overtuigd is dat ook vaak zelf doen. Een waarheid als een koe, er is pas een deal als die gesloten is.

Flyer drukken |  http://www.slimdruk.nl/

Elke vraag die je vragen gaat in de richting een kennis, en de nadelen treedt op wanneer de kwestie geen zin.

Jan van der Zanden |  http://www.janvdzanden.nl

Een relevant detail wat ontbreekt in dit verhaal, maar niet in het boek, is dit.

Uit het onderzoek van SPIN is gebleken dat verkopers die de SPIN-methode daadwerkelijk toepassen tussen de 20 en 40% meer omzet genereren. Ik heb dat uit eigen ervaring als ZZP-er diverse keren bevestigd gezien; de aanpak werkt echt. Maar het vergt wel intelligente voorbereiding!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel

Vul onderstaande code in:
Ontvangt u hem al?
Dé gratis nieuwsbrief voor Sales Professionals.

Elke week leerzame tips over SALES in uw mailbox
van de beste auteurs van NL!

Probeer 'm gewoon! (makkelijk afmelden met 1 klik)



geen interesse / ontvang ik al
Sales Training
Neuro Science Training
Met kennis van het brein….. kun jij de beste zijn
Neuro Science Training
Wendrickx & Partners
Verkopen in een Kopers 2.0 wereld.
Wendrickx &  Partners
Meer bedrijven..
Meest gezochte trefwoorden
VO
Meest bekeken Boeken
Top 7 "Interessant voor Verkopers"
  Over Verkopersonline.nl   |   Nieuwsbrief   |   Adverteren   |   Contact   |   Zoeken   |   Colofon   |   LinkedIn   |   Twitter   |   RSS   |   Mobiel  
  © Verkopersonline.nl 1999 - 2012   |   Disclaimer  
HP List #2