Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.
Wens
Het uitgangspunt is heel eenvoudig: uw relatie moet zaken met u en/of uw bedrijf willen doen. Zodra u ontdekt dat hij eenvoudigweg geen zaken met u wil doen, heeft u de keus: nu direct stoppen of, als u koppig genoeg bent, deze belemmering tot zaken met hem onderzoeken en bespreken.
Tip. Onthoud dat de oorzaak vaak emotioneel en irrationeel is, of zelfs een verbod van hogere hand kan zijn.
Behoefte
Heeft uw relatie behoefte aan wat u verkoopt? Zo ja, dan gaat het erom dat u die behoefte aan de oppervlakte brengt en er invulling ofwel een oplossing voor geeft.
Tip. Zorg ervoor dat u vooral de vragen stelt die de klant helpen zelf de behoefte aan uw producten/diensten te ontdekken.
Prioriteit
Hier gaat het om een 'behoefte gerelateerd aan tijd'. Anders gezegd, al wil de klant kopen en beseft hij z'n behoefte aan uw product, als u onmogelijk kan leveren wanneer hij het nodig heeft krijgt u geen opdracht.
Tip. Dit is uw kans om te onderzoeken wat de werkelijke tijdsgebonden aspecten van de aankoop zijn. Vaak zegt de klant 'binnen 7 dagen', maar met doorvragen komt u er achter dat het minder dringend is.
Budget
'Wat duur' hoort u al te vaak als verkoper, en daar weet u adequaat op te reageren. Het komt ook voor dat een budget lijkt 'op' te zijn, maar als een hoge baas zegt dat de aankoop door moet gaan, worden de nodige middelen meestal wel gevonden.
Tip. Nu kunt u uw creativiteit aanwenden om de rek in financiële voorwaarden uit te zoeken!
Geloofwaardigheid
Al zijn de andere vier punten positief ingevuld, wanneer uw geloofwaardigheid of die van uw bedrijf in twijfel komt, gaat de koop niet door.
Tip. Uw geloofwaardigheid berust primair op subjectieve waarnemingen. Feiten kunt u bespreken, bewijzen en beredeneren, maar uiteindelijk weet u in welke mate verkopen om 'gunnen' draait.
Conclusie
Analyseer uw verkoopsituatie aan de hand van deze vijf stappen. Besef waar u sterk in bent, werk aan waar u tekort schiet.
