Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.

Het werkt ook hier.
Lawrence Friedman is auteur van het boek Go to market strategy. Hij hanteert zeer succesvol één simpele vraag bij zijn bestaande klanten om de omzet te verhogen. En volgens ons werkt dat ook voor u, hier in Nederland.

Welke vraag is dat dan?
Als u de volgende keer bij een trouwe klant op bezoek gaat, stel hem dan de vraag: "Wat zou voor u voldoende reden zijn om 20% meer zaken met ons te doen?"

Let op. Wees niet te bescheiden met het percentage. Ook als u met 5% groei al tevreden bent, gebruik dan toch in deze vraag ten minste 20%. Het enige wat u ermee wilt bereiken is de klant aan het denken zetten en zinvolle ideeën teruggekoppeld krijgen.

Voorbeeld 1.
Verkopers bij een hightechbedrijf stelden inderdaad deze vraag aan hun belangrijkste klanten, en wat bleek? Er kwamen meer dan dertig suggesties van die klanten binnen. De reacties varieerden van 'meer bezoeken', 'het opzetten van een databank waarin wij antwoorden kunnen vinden op specifieke vragen' tot 'het instellen van een 'hotline'. Na de implementatie van de uitvoerbare ideeën was de omzet binnen enkele maanden al met 12% gestegen, en in de daaropvolgende maanden nam de omzet toe met de beoogde 20%. Volgens Friedman komt dit niet alleen vanwege de goede ideeën, maar ook omdat de klant dan de aandacht krijgt die hij verdient.

Voorbeeld 2.
Ook een verkoper bij een groothandel in reinigings- en poetsmiddelen in Nederland gebruikte deze 'methode'. De inkoper nam de vraag bijzonder serieus en stuurde de vraag door naar de verkopers in zijn eigen bedrijf. Er kwamen 14 reacties op, waarvan tien zeer zinvol. Zeven ideeën voor promoties bij de klanten van de groothandel en twee ideeën voor verpakkingswijzigingen. Dat laatste idee was om allerlei poetsmiddelen in één doos te verpakken, zodat de groothandel die aan de markthandel kon gaan aanbieden. Vier promotionele acties werden daadwerkelijk uitgevoerd en de verpakking voor de markt is nog in ontwikkeling.

Vraag uw bestaande klanten eens wat voor hen reden is om 20% meer zaken met u te gaan doen. U zult ongetwijfeld veel goede ideeën krijgen.

Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen