Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.
Krijgt u als verkoper ook vaker te horen dat het aankoopbudget niet voorhanden is om uw product aan te kopen? Het is enorm lastig als de klant het geld niet heeft, maar is dat wel werkelijk zo?
Wie kent het niet: de klant is dolenthousiast over uw product en wil het graag afnemen. Maar als u de hamvraag stelt, krijgt u te horen dat het niet binnen het budget past. Daar staat u dan, met de rug tegen de muur, want tegen dit bezwaar is niets te doen. Of toch?Een waar of onwaar bezwaar?
In feite gaat hier uw zoektocht naar een order verder. U moet zeker weten of de klant echt geen geld heeft of dat het een truc is om aan de prijs te sleutelen. De volgende aanpak kan u helpen:
Blijft de klant een beetje rond de pot draaien, dan kan hij wel eens uit zijn op een extra korting.
Het ware bezwaar: extra korting
Doe dan zelf een kortingsvoorstel om de klant te stimuleren zijn ware bezwaar kenbaar te maken. "Ik kan u op de huidige prijs een korting aanbieden van 5%. Dat betekent dat we op een bedrag uitkomen van X euro. Past dit in uw budget?"
Let op
Geef bij voorkeur een lage korting, u heeft waarschijnlijk nog onderhandelingsmarge nodig.
Vraagt de klant om nog een extra korting, dan is het budgettekort waarschijnlijk een uitvlucht. Dan onderhandelt u gewoon verder. Geeft hij daarentegen aan dat er nog véél meer korting nodig zal zijn, dan is het budgettekort waarschijnlijk terecht en kan hij zich de investering niet veroorloven.
Wat als klant het budget niet heeft?
Te weinig budget betekent eigenlijk: 'het bedrijf heeft er nu het geld niet voor over'. Is uw gesprekspartner niet de beslissingsbevoegde, vraag dan wie dat wel is. Maak uw gesprekspartner tot uw handlanger ("Wat zou u persoonlijk doen als het uw bedrijf was? Zou u dan wel kopen? Hoe kunnen we de directie hiervan dan overtuigen?").
Vaak zijn er op creatieve wijze financiële mogelijkheden te ontdekken bij de klant. Denk aan bijvoorbeeld:
Een slimme verkoper
Een verkoper verkocht tassen voor de verzending van poststukken. Hij werd geconfronteerd met een inkoper van investeringsgoederen die aangaf onvoldoende budget te hebben. De verkopers stelde voor om op de tassen het bedrijfslogo te drukken. Daardoor werden de tassen ook een reclamemiddel en betaalde de afdeling marketing voor een gedeelte mee. De order ging alsnog door.
Geen garantie
Natuurlijk is dit geen garantie voor succes, want het bezwaar 'geen geld' is een van de lastigste bezwaren om uit de weg te ruimen. Proberen kan echter nooit kwaad.
Achterhaal bij de opmerking 'geen budget' eerst of dit een 'waar bezwaar' is. Is het een manier om korting te krijgen, dan start u de onderhandeling en anders gaat u op zoek naar creatieve oplossingen.
Uit Tips & Advies Verkoop