De mond gesnoerd
Misschien dat u het volgende wel eens heeft meegemaakt: onverwachts in een korte tijd vertellen wat u doet en waar u werkt? Dat kan u op iedere willekeurige plek en moment gebeuren.
In de volgende passage wordt bewust het voorbeeld van een liftavontuur genomen, omdat de ´eierwekker´ daar zo meedogenloos aftelt tot nul om vervolgens op een irritante wijze het gesprek abrupt af te breken…
In de lift… (een praktijksituatie)
Antoine, een senior Account Manager van 42 jaar, stapt in de lift om naar de zesde etage te gaan.
Op de eerste etage stapt er nog iemand in. Deze man gaat naar de achtste zo te zien. Antoine kijkt zijn medelifter aan en bij beiden ontstaat er snel iets van: ´ken ik u ergens van?´Kort bespreken Antoine en Henk waarvan ze elkaar ook alweer kennen: van de lagere school.
Henk is momenteel Algemeen Directeur bij een multinational. Laat dit nou net het bedrijf zijn, die hoog op de prospectlijst van zijn eigen directie staat! Henk vraagt vervolgens aan Antoine wat hij zoal doet. Inmiddels is de lift op de vierde etage aangekomen, waar een vriendelijk ogende vrouw instapt. Of het nu komt door de vrouw, maar Antoine had in die ongeveer vijftien seconden moeite om te vertellen wat hij en zijn bedrijf doen.
'Piiinnng'... Een waarschuwingssignaal onderbreekt Antoine´s verhaal: de eindbestemming is bereikt. De deur gaat open en Antoine verlaat de lift, Henk en die aparte vrouw achterlatend. Gelukkig hebben ze wel visitekaartjes uitgewisseld, maar toch bekruipt hem een onbevredigend gevoel…
Wat ging er mis?
Antoine komt graag over de vloer bij bestaande relaties. Daarin is hij goed en hij presteert bovengemiddeld. Zijn klanten kennen hem en ze weten beiden wat ze aan elkaar hebben. Eigenlijk hoeft hij niet vaak ´zichzelf te verkopen´. Behalve als zijn contactpersonen binnen de bedrijven wisselen. En dat soort momenten vindt hij best wel eng, want dan moet Antoine opnieuw beginnen.
Antoine denkt nog een paar keer na over zijn liftontmoeting. Hij kan zich wel voor zijn hoofd slaan!
"Ik heb het nu wel verpest bij Henk en mijn prospect!", zegt Antoine een paar keer tegen zichzelf.
Hij besluit een bekende van hem te bellen, die ondernemers en salesmensen coacht (zich) beter te verkopen. Er wordt een lunchafspraak gemaakt en al snel wordt duidelijk dat Antoine in een paar valkuilen gestapt is. De belangrijkste is toch wel dat Antoine geen geoefend verhaal paraat heeft waaruit de unieke waarde van hemzelf en zijn bedrijf blijkt.
Maar daarin komt nu verandering.
De Elevator Pitch
"Antoine, het klinkt wat cru, maar je krijgt geen tweede kans voor een eerste indruk", zegt de bevriende coach. "Het is dat Henk een oude bekende van je is, dus dat kun je nog wel bijsturen. Maar laten we even kijken hoe ik jou in het aankomende uurtje kan helpen de volgende keer een onweerstaanbare indruk achter te laten. En dan bedoel ik niet alleen op die vrouwelijke medepassagier", vervolgt de coach lachend. Antoine knikt en luistert naar zijn tafelgenoot.
Antoine leert dat hiervoor de Elevator Pitch in het leven is geroepen. Deze aanpak heeft vier belangrijke kenmerken (zie kader: De beste ´Elevator Pitch´). De beste ´Elevator Pitch´:
1. heeft een prikkelende opening
2. duurt maximaal 20 seconden (circa 60 woorden)
3. wordt met passie gebracht
4. eindigt met een vraag
De Elevator Pitch heeft veel te maken met positioneren, want: - bij pitchen is het de ondernemer/verkoper zelf die als het ware het product of een groot deel van dat product is
- niet alleen uw woorden, maar ook uw gehele optreden zijn van belang
- u moet proberen te denken in doelen en niet in middelen.
Wat betreft het laatste punt - het denken in doelen en middelen - moet u zich realiseren dat u geen producten, oplossingen of losse systemen verkoopt. U adviseert daarentegen de prospect/klant hoe zijn performance en winst kunnen toenemen. U verkoopt dus rendement op investeringen, van waarde voor uw prospect/klant!
Kijk vanuit de ogen van de prospect naar uw bedrijf en/of product. Vraag u daarbij af wat de waarden en voordelen zijn die het hun oplevert?
Wanneer iemand op één van deze voordelen ´nou en´ kan zeggen, dan is het voordeel niet aansprekend genoeg. Formuleer deze dan scherper.
Hanteer hiervoor dan het ezelsbruggetje: What´s In It For Me? Of: Wat Heb Ik Daar Aan? (WHIDA)
Of nog sterker: stel dat degene die u spreekt maar één ding kan onthouden, wat moet dat dan zijn?! |
Antoine genoot van de lunch en de praktische informatie. Hij pakte zijn schrijfblok erbij toen de definitie van de ´Elevator Pitch´ boven tafel kwam: - Een elevator pitch is een uitgebalanceerde, duidelijke en geoefende beschrijving van je bedrijf of bedrijfsactiviteiten.
- En deze is zo compact en helder dat zelfs een 14-jarige, na jouw verhaal gehoord te hebben, precies begrijpt wat je doet.
- Een elevator pitch vertelt wat je doet en voor wie je dat doet. Het beschrijft hoe je jouw waarde, voordeel en kwaliteit aan jouw prospects/klanten levert.
Wel 100 keer oefenen
Antoine rekent de lunch af; dat is wel het minste wat hij nu kan doen voor zijn coach. Maar voordat ze van tafel gaan, besluiten ze een vervolgafspraak te maken. In de tussentijd gaat Antoine zijn Elevator Pitch creëren en oefenen. Heel veel oefenen zelfs, want dat is de beste aanpak.
Antoine wil voor zichzelf bijvoorbeeld antwoord geven op vragen als: wat wil ik bereiken/wat is mijn doel? En wat wil men horen (in opbrengsten en voordelen!)?
Antoine gaat daarbij ook voor de spiegel staan. Hij wil namelijk gepassioneerd en glimlachend overkomen, waarbij hij de mensen (r)echt in de ogen kijkt en zijn boodschap onweerstaanbaar overbrengt.
Antoine wil beginnen met een prikkelende vraag of opmerking en vervolgens de volgende onderdelen de revue laten passeren:
Welk probleem los ik op met mijn product of dienst?
Welke voordelen hebben mijn klanten al ervaren door mijn product of dienst toe te passen?
Welke unieke waarde hebben mijn bedrijf en ikzelf?
In plaatjes spreken en het voorstellingsvermogen stimuleren (toekomstplaatje uitbeelden!)
Niet uit elkaar gaan voordat er commitment bereikt is of een vervolgafspraak gemaakt is.
Drie voorbeelden van een Elevator Pitch:
- De Elevator Pitch van een interieurarchitect: "Ik werk met mensen die graag in mooie huizen willen wonen. Door een warme sfeer in huis voelen mensen zich gelukkiger en dat teweegbrengen is nu juist mijn rol: u comfortabel laten wonen. Hoe kan ik u dit cadeau aan u zelf laten geven?"
- De Elevator Pitch van een belastingconsulent: "Ik help mensen om meer van geld te houden. Door ze te laten zien hoe ze minder belastinggeld kunnen betalen. Heeft u het idee dat u genoeg houdt van uw geld?"
- De Elevator Pitch van kledingadviseuse Sheila de Vries: "Ik geef mijn klanten een luxe gevoel door ze bij bezoek aan mijn winkel alle aandacht te geven, zodat zij als het ware alle beslommeringen van de dag kunnen vergeten. Zij worden ontvangen met een drankje en we praten eerst rustig. Dan worden de mooiste creaties aangepast en omhang ik ze met luxe stoffen van 'all over the world". Als finishing touch kan men nu alles 'afstylen' met mijn eigen juwelenlijn. 18 Karaats goud met natuurlijke materialen zoals bloedkoraal en turkoois. Deze luxe verdient iedere vrouw!"
U krijgt geen tweede kans voor een eerste indruk, daarom is het paraat hebben van diverse Elevator Pitches afgestemd op de doelgroep, noodzakelijk om u onsterfelijk te maken in de gedachten van uw potentiële klant.
Eind goed al goed
Dit liftavontuur is vast een herkenbaar voorbeeld voor u. Denk ook aan die situatie dat u zich onverwachts moest voorstellen tijdens een bouwvergadering of bij de introductie van uzelf als nieuwe medewerker aan de nieuwe collega's. Want wie moet zichzelf of als bedrijf nou niet ´uitdragen´? Zelfs de coach moet dit voor zijn of haar eigen praktijk. Anders valt er niet veel te coachen, toch?
En hoe gaat het met onze hoofdrolspeler?
Met Antoine gaat het gelukkig heel goed. Hij heeft inmiddels een fijn bezoek aan Henk achter de rug en eigenlijk heeft hij, zonder dat Henk het merkte, zijn Elevator Pitch opnieuw te berde gebracht. Antoine is in ieder geval binnen bij een van de belangrijkste prospects!
En dat een lunch met een coach zoveel inspiratie kon geven… alle aangedragen ideeën hebben Antoine die inspiratie en energie gegeven die hij nodig heeft: zijn optimale Elevator Pitch!
Graag kom ik met u in contact om uw 'pitch-ervaringen' eens tegen het licht te houden. Of wellicht hebt u suggesties voor een artikel over een door u gewenst onderwerp op het gebied van sales? Mail dit dan naar onderstaand adres.
Veel plezier bij het succesvol pitchen. Realiseer u dat het vooral een kwestie is fouten durven maken en van DOEN!
Jan-Willem Seip
Vendicum
Verkopersonline.nl is een website voor mensen die werkzaam of ge�nteresseerd zijn in sales.
Elke dag verschijnen er op Verkopersonline.nl nieuwe artikelen en tips.
Word ook lid van onze nieuwsbrief!
© Copyright Verkopersonline.nl
