Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.

• Laat ze een gedegen onderzoek doen om bijvoorbeeld de strategie en werkwijze van de directe concurrentie goed in kaart te brengen.
• Een actie ondernemen op alle zgn. slapende klanten en ex-klanten.
• Het in beeld brengen van het volledige Besluitvormende Team (DMU) van alle topklanten, met namen, functies en bevoegdheden.
• Laat uw verkopers een onderbouwd bezoekfrequentieplan maken om de leden van deze belangrijke DMU's te bezoeken.
• Laat uw verkopers bij toerbeurt een korte presentatie geven over hun werkwijze, resultaten en visie over het hoe en waarom.
• Laat uw verkopers bij toerbeurt een presentatie geven over de gang van zaken, inhoud, planning en afspraken met en over een belangrijke klant.
• Laat hen met ideeën komen om de restcategorie klanten, waarvoor geen tijd is om hen te bezoeken, toch door middel van een gedegen communicatieprogramma te kunnen contacten. Denk daarbij aan workshops, demonstraties, e-malingen, direct mailingen, introductiebijeenkomsten, telefonische verkoopacties, die een binnendienst voor hen kan doen, enz.

Tip
Laat uw team werken aan een steeds terugkerende inbreng van nieuwe zinvolle leads en prospects, onder het motto ogen en oren langs de weg open houden.

Herman Meijer
Contour