Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.
Gaat u wel eens samen met uw salesmanager op pad? Lees dan onze tips voor méér verkoop door beter samenspel.
Ik ben in mijn verkopende leven vaak op pad geweest met mijn baas. Klanten vragen erom (Ik wil eens kennismaken met je salesmanager) of uw baas vraagt erom (Ik wil toch eens kennismaken met jouw grote klanten) of er is een groot probleem dat alleen de baas kan oplossen.
In mijn ervaring wordt er veel te weinig gebruik gemaakt van de tandem verkoper/salesmanager. Terwijl dit soort duo-gesprekken met klanten of prospects extra diepgang kunnen krijgen en dus meer rendement kunnen opleveren dan wanneer u alléén optreedt. Hoe kunt u optimaal profiteren van dit soort gesprekken? Enkele aanbevelingen:
Laat ook de manager van de klant aanwezig zijn Laat ook aan de kant van de klant een directeur of manager aanwezig zijn bij het gesprek. Dus niet slechts met zijn tweeën op bezoek bij de inkoper maar ook de baas van de inkoper erbij. Dan ontstaan er vaak gesprekken op het gebied van zaken doen in de toekomst in plaats van alleen maar praten over de volgende opdracht. Verder versterkt zo'n gesprek met beide bazen aan tafel de banden tussen beide bedrijven op meerdere niveaus.
Niet alleen bij problemen Neem niet alleen uw baas mee als er een groot probleem speelt. Wanneer u alleen met de baas een klant bezoekt als er een groot probleem valt op te lossen, zal uw gesprekspartner bij de klant bij elk toekomstig probleem opnieuw vragen of de probleemoplosser (lees: uw baas) weer meekomt. Uw eigen rol is dan gedegradeerd tot orderophaler en koffiedrinker.
► Zorg dat u het bent die een oplossing bij de klant presenteert en dat uw baas hooguit aanwezig is om mee te luisteren als u het probleem in kaart brengt.
Laat uw baas geen korting weggeven. Laat uw baas geen korting weggeven. Mocht hij meegaan naar een klant om bijvoorbeeld een vastgelopen prijsonderhandeling te helpen vlot trekken, maak dan vooraf goede afspraken. Als er naar uw inschatting een prijsconcessie moet worden gedaan, zorg er dan voor dat ú deze korting weggeeft. Laat ten overstaan van de klant uw baas zijn poot stijf houden terwijl u met uw baas vecht om deze korting los te krijgen voor de klant. Hiermee stijgt uw toegevoegde waarde als verkoper voor de klant op een geweldige manier. Het klinkt gek, maar in de praktijk zijn het vooral salesmanagers en directeuren die korting weggeven bij klanten. Dat betekent dat elke keer als klanten meer korting willen bedingen, uw baas weer moet opdraven.
Tip Spreek vantevoren een goede gespreksstrategie af met uw baas, anders wordt het chaos.
Verkopersonline.nl is een website voor mensen die werkzaam of ge�nteresseerd zijn in sales.
Elke dag verschijnen er op Verkopersonline.nl nieuwe artikelen en tips.
