Natuurwetten in de verkoop

Ook binnen het verkoopproces gelden natuurlijke wetten. En één van die wetten is dat de mens centraal staat gedurende het hele proces, van begin tot het einde. Mensen van vlees en bloed, met karaktereigenschappen en gedragspatronen bepalen het uiteindelijke resultaat van zo'n proces. Bedrijven nemen nooit beslissingen en kunnen niet met elkaar praten. Producten en diensten verkopen zich nooit vanzelf. Het zijn altijd mensen die beslissen over een "ja" of een "nee". Zij doen uiteindelijk de handeling of laten die door anderen verrichten. Dat gebeurde in de vorige eeuw, gisteren, vandaag, morgen en is over duizend jaar nog steeds zo. Dat is de primaire natuurwet binnen het verkoopproces.

Als wij dat begrijpen en het er mee eens zijn en er ook als zodanig mee omgaan, zijn wij in staat om te verkopen onder alle omstandigheden en in alle vormen van branches en markten die er bestaan. Wij zijn dan in staat om er op in te spelen bij veranderingsprocessen.

"De mens staat altijd centraal" is dus verkoopnatuurwet no 1.

Gekoppeld aan dit bovenstaande komt direct de relatiesfeer tussen mensen om de hoek kijken. Altijd zullen er op zijn minst twee mensen nodig zijn om een relatie tot stand te kunnen brengen en deze eventueel langdurig te laten voortbestaan.

Ook daarin beslissen dus weer mensen. En het uiteindelijke resultaat wordt positief of negatief beïnvloed door de relatie die beiden met elkaar hebben. Ook dat is iets dat al eeuwenlang een natuurwet is en die ook nimmer zal verdwijnen.

Verbazingwekkend is het dan ook om te zien en te horen dat kreten als "relatiebeheer" en "Customer Relation Management" al weer achterhaald zouden zijn als zijnde een modeverschijnsel of moderne hype. Niets is minder waar. Goed relatiebeheer of CRM is de centrale spil in het continuïteitsproces van een klanten levenscyclus. Dat is altijd al zo geweest en zal ook altijd zo blijven. Managers van bedrijven die dat al sinds mensenheugenis toepassen en begrijpen, plukken daar in minder economische tijden absoluut de vruchten van.

Verkoopnatuurwet no 2: Relatiebeheer is de spil voor continuïteit.

En dat relatiebeheer vereist een gedegen kennis van de toepassingsmogelijkheden en een discipline ten aanzien van de uitvoering. Het management heeft niet alleen tot taak om daar uitermate zorgvuldig mee om te gaan en er anderen op aansturen. Het management dient daarbij zelf bij uitstek het voortouw in te nemen en de relatiekar volledig te trekken.

Dat betekent dat ook het top management van ieder bedrijf, de aangesteld directeur of eigenaar zelf ook klanten bezoekt, kennis heeft van alle ins – en outs van haar toprelaties. Met regelmaat het gehele managementteam aanstuurt voor klantencontact op ieder niveau, zowel financieel, operationeel/technisch en commercieel.

De tijd dat aan de zijde van de klant werkelijk één persoon – vaak de inkoper genoemd – louter en alleen zelfstandig inkoopbeslissingen nam, ligt al heel ver achter ons. Een "Besluitvormend team" aan de ene kant vereist een werkbaar "Klantenteam" aan de zijde van de leverancier.

En dat alles onder een bezielende aanvoering van o.a. het management en directie. Klanten die serieus genomen willen worden verwachten deze relatiegerichte behandeling absoluut van haar toeleveranciers. De vraag is; "doet u dat of uw concurrent?"

Want natuurwet no. 3 is: Het management hoort haar toprelaties persoon te "kennen".

Probeer nooit natuurwetten te veranderen of te negeren.

Wie deze drie onlosmakelijke natuurwetten binnen de verkoop begrijpt en er naar handelt zal te allen tijde het succes op zijn of haar pad ontmoeten. Ook dat is nu eenmaal de natuur.

Herman Meijer
Contour