|
Reacties
Beste Enno,
Uitstekend dat je dit onderwerp ter sprake brengt! Met jouw advies ben ik het minder eens. Dat is wat te kort door de bocht. De klant om zijn budget vragen is riskant. Het heeft me wel geïnspireerd hier een uitgebreider artikel over te schrijven.
Zie: http://bit.ly/KCaPTZ
Enno,
Deze aanpak ligt me wel. Alleen is wat nuancering nodig. In plaats van naar het budget te vragen (wat gaat hij antwoorden?), kan je een prijs noemen, waarbij je aangeeft dat onderhandelen mogelijk is. Uit de reactie van de klant kan je opmaken of hij verder wil is of dat het buiten zijn budget ligt.
Als dat laatste het geval is, dan ga je geen business scoren en neem je afscheid van de klant. Is de klant bereid om na je prijsopgave verder te praten, dan zijn er mogelijkheden om business te scoren en hoef je minder korting te geven.
De valkuil voor veel verkopers is dat ze te eager zijn om klanten te bedienen. Essentie van deze aanpak is dat je de focus legt op winstgevende klanten.
Het hangt van diverse factoren af of de budgetvraag gesteld kan worden. In onze branche (communicatie) is het zeker niet ongebruikelijk. 80% van onze klanten verlangt van ons dat we proactief met marketing- en communicatie-ideeën komen en dan is het verdraaid handig om te weten of we 1.000 flyers kunnen maken of een nationale TV-campagne kunnen opzetten...
Ik ben het volledig met Michiel eens dat het in bepaalde situaties riskant kan zijn. Toch wil ik Enno bedanken voor het artikel, omdat er vaak niet eens over de mogelijkheid om naar het budget te vragen wordt nagedacht, terwijl het je, mits juist toegepast, tijd en moeite kan besparen en vooral duidelijkheid kan scheppen voor beide partijen.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
| 
264
4735
6377
35907
