Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie

Bij (telefonische) koude acquisitie zijn er in grote lijnen vijf stadia te onderscheiden in het gesprek:

• Begroeting
• Openingszin
• Elevator-pitch
• Vervolggesprek
• Afspraak maken

Ik durf rustig de stelling aan dat de openingszin voor 95 % bepaalt of u linksaf direct het 'afvoerputje' in verdwijnt of dat u verder mag met uw gesprek. De openingszin is dus cruciaal in een koud acquisitiegesprek en dus moet u er goed over nagedacht hebben, VOORDAT u de telefoon oppakt om te bellen.

In het artikel De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie hebben we het belang van de openingszin al nader aangegeven en hoe deze zodanig opgebouwd kan worden, dat het in de meeste gevallen zal leiden tot een afspraak. Dit artikel geeft een tiental mogelijke openingszinnen waar u mee kunt experimenteren en al naar gelang uw situatie kunt aanpassen.

Aanknopingspunten
We kunnen bij de openingszin een aantal verschillende onderwerpen als aanknopingspunt hanteren, waarbij het van belang is dat de KLANT centraal staat, niet uzelf. De mogelijke onderwerpen zijn:

• Actualiteit (nieuws van de klant of algemeen nieuws)
• Business-issue (overnames, fusie, uitbreiding, kostenbesparing, etc.)
• Heet hangijzer (afnemende groei, inkrimping, buitenlandse concurrentie, etc.)

Uiteraard moet het wel relevantie hebben tot het onderwerp van gesprek daarna. Uw dienstverlening of product moet namelijk wel gerelateerd zijn aan dit onderwerp.
De formulering van de openingszin dient vervolgens zodanig 'cryptisch' te zijn, dat de klant aan het denken gezet wordt; hij moet benieuwd worden naar wat er nog meer volgt.

Heel erg van belang is de manier waarop u deze zinnen uitspreekt. Als u ze in hoog tempo en/of op een monotone wijze uitspreekt klinken ze heel anders (lees slechter), dan wanneer u ze weloverwogen, uw woorden goed kiezend, uitspreekt. De klant moet het idee hebben dat u het ter plekke formuleert, terwijl de openingszin voor u eigenlijk 'gestandaardiseerd' is. Denk dus goed na over waarop u de klemtoon legt, waar u even pauzeert, een herhaling invoegt etc. Zorg dat het levendig is en dat u niet als een robot klinkt die belt.

Voorbeelden openingszinnen

1. Een werving- en selectiebureau die de HR-manager belt:
Als het gaat over het optimaliseren van de kernkwaliteiten binnen het hoger kader van (organisatienaam), in hoeverre bent u daar als HR-manager dan eindverantwoordelijk voor?

2. Een CRM-leverancier die de marketing-manager belt:
Ik ben eigenlijk op zoek naar degene die verantwoordelijk is voor het verbeteren van de klantcontactmomenten met uw prospects. [pauze] In hoeverre ben ik dan bij u als marketing-manager op de juiste plaats ?

3. Een IT-leverancier die de IT-manager belt:
De afgelopen dagen viel mijn oog op een stukje op uw website waarin gesproken wordt over de herinrichting van de server-architectuur bij (organisatienaam) [pauze] Wat is uw rol daarbij als ik vragen mag?

4. Een bankier die een vermogende prospect belt:
Via ons netwerk hebben wij vernomen dat u recent uw bedrijf heeft verkocht middels een management buy-out [pauze]  In welke mate is mijn netwerk actueel en correct als ik vragen mag?

5. Een uitzendbureau die een lijnmanager belt:
Twee weken geleden hebben wij u een klein geel boekje gestuurd met als thema de arbeidsmarktontwikkelingen in de regio Oost-Nederland [pauze] Wat vond u van de onderwerpen die daarin naar voren kwamen?

6. Een sales trainingsbureau die een commercieel directeur belt:
Ik ben eigenlijk op zoek naar degene die verantwoordelijk is voor het binnenhalen, het verwerven van nieuwe opdrachtgevers binnen (organisatienaam). [pauze] In hoeverre ben ik dan bij u aan het juiste adres?

7. Een assurantiekantoor die een algemeen directeur belt:
Als het gaat over het managen van de onvoorziene risico's binnen uw bedrijf, waar wij u twee weken geleden een brief over hebben geschreven, in hoeverre ben ik dan bij u aan het juiste adres om daar verder over van gedachten te wisselen?

8. Reclamebureau die de marketing-manager belt:
(Organisatienaam) profileert zich steeds sterker als DE voortrekker op het gebied van milieu verantwoord ondernemen binnen de branche; [pauze] Wat is uw betrokkenheid daarbij als marketing-manager, als ik vragen mag?

9. Verkoper van onderhoudsmiddelen die willekeurige grotere bedrijven bezoekt:
De naam (organisatienaam) en uw logo zie ik elke dag als ik met de auto op weg ben naar mijn werk en ik ben erg benieuwd wat er achter de voordeur precies gebeurt, want ik heb daar nog niets over kunnen vinden [pauze] Wat is precies jullie business als ik vragen mag?

10. Evenementenbureau die een lijnmanager belt:
Als het gaat over het organiseren van bijeenkomsten voor klanten en prospects in het kader van relatiemarketing, wat is uw rol daar dan bij binnen (organisatienaam)?

Conclusie
De openingszin, datgene wat u zegt na de begroeting, is een cruciaal begin van een telefonisch acquisitiegesprek. Het bepaalt grotendeels of u succesvol zult zijn of niet. Zet de KLANT centraal, niet uzelf. Sluit af met een (open) vraag om de dialoog op gang te krijgen.

Drs. Victor Bonke is Acquisitator binnen zijn eigen adviesbureau Acquiro. Hij is specialist op het gebied van koude acquisitie ('cold-calling'). Hij geeft presentaties en (in-company en open) workshops om salesmensen effectiever (koud) te laten acquireren en er meer plezier aan te beleven. Hij heeft een DVD en een boek (Koud bellen:brrr…) waarin hij zijn visie op dit weerbarstige onderwerp beschrijft en met praktische voorbeelden toelicht.
Voor meer informatie: www.acquiro.nl

Victor Bonke
Acquiro