|
Hoe reageert u wanneer iemand (te) vroeg om een prijsopgave vraagt?
|
Wij hebben het allemaal wel eens meegemaakt. U bent net met uw verkoopgesprek begonnen en de klant vraagt: 'Wat gaat mij dat kosten?' of: 'Ons budget is beperkt, hoeveel moeten wij investeren?' Het is bijzonder vervelend wanneer zoiets gebeurt.
Want eigenlijk wilt u het nog helemaal niet over prijzen hebben. Het is veel te vroeg. Hoe pakt u dit aan?
Verkoopexpert Paul McCord komt in zijn Sales and Sales Management Blog met een praktische oplossing. Ten eerste is het belangrijk om u te realiseren dat de vraag gerechtvaardigd is. U hoeft er ook niet al te veel achter te zoeken. De prijs van een product of dienst vormt een belangrijke zorg voor klanten. Ze willen een redelijke prijs betalen.
Te vroeg in het verkoopgesprek
Het grote probleem is echter dat de vraag veel te vroeg komt. De vraag beantwoorden is strijdig met twee verkoopprincipes:
- De verkoper dient de vraag eerlijk te beantwoorden. Helaas is dat lastig omdat niet precies duidelijk is wat de wensen van de klant zijn.
- Spreek nooit over de prijs totdat u voldoende waarde hebt aangetoond. Daarvoor hebt u evenmin de kans gekregen.
En toch zult u de vraag eerlijk moeten beantwoorden. Volgens McCord is een van de eenvoudigste manieren:
►Een antwoord geven op de vraag en vervolgens doorgaan met het onderzoeken van de wensen en behoeften van de klant of prospect.
Enkele voorbeelden
De klant vraagt: Wat kost deze auto? De verkoper reageert met: Deze auto kost € 32.500,=.
Daarmee hebt u de vraag beantwoord, maar bent u er uiteraard nog niet. Het is belangrijk om er iets aan toe te voegen. Dus:
Deze auto kost € 32.500,=. Mag ik u vragen, waarvoor gaat u de auto voornamelijk gebruiken? Zakelijk of privé?
Met deze laatste vraag brengt de verkoper het gesprek weer op de rails.
Nog een voorbeeld: een klant vraagt aan een professionele dienstverlener Wat gaat dit adviestraject allemaal kosten? Het is duidelijk dat de dienstverlener dit nog niet kan vertellen. Maar hij kan op basis van zijn ervaring wel een range aangeven. Dus antwoordt hij:
Afhankelijk van uw specifieke wensen, zoals (noemt enkele veel voorkomende wensen) varieert een normaal adviestraject van (minimaal bedrag) tot (maximaal bedrag).
Ook nu is het slechts een deel van het verhaal. Na het noemen van deze prijsrange gaat de professional verder met een vraag. Dus:
Afhankelijk van uw specifieke wensen, zoals (noemt enkele veel voorkomende wensen) varieert een normaal adviestraject van (minimaal bedrag) tot (maximaal bedrag). Tussen twee haakjes: welke doelstellingen hebt u precies voor ogen met dit adviestraject?
Conclusie
Het idee is zo langzamerhand wel duidelijk. U beantwoordt de vraag naar eer en geweten en gaat dan zonder blikken of blozen verder met het onderzoeken van de klantbehoeften. Michel Hoetmer
Salesquest.nl
In zijn nieuwste boek 'De 49 gevaarlijkste verkoopmythen' rekent hij af met talloze verkoopfabeltjes en bakerpraatjes.Klik hier |
198
4130
6252
21107
