|
|
Wat een leuke kinderen!
|
Hopelijk komt het bovenstaande citaat van de cliché-autoverkoper u bekend voor (hint: het was in een reclame!). Dit is kennelijk wat men denkt: een verkoper grijpt het eerste het beste aan om een slap, zgn sympathiek praatje te maken.
In de business-to-business betekent dit bij binnenkomst snel rondkijken naar schilderijen, uitzicht of foto's op het bureau en er iets 'gezelligs' over zeggen.
Nuttig gebruik van het kennismakingsgesprek
Natuurlijk beginnen de meeste gesprekken met wat licht gepraat om elkaar wat af te tasten en dat is prima. Maar, zoals met alles kun u dit als een soort verplichting zien en als automatisme doen, óf die tijd nuttig gebruiken, bijvoorbeeld om achter bepaalde informatie te komen die u kunt gebruiken om het gesprek zo effectief mogelijk te maken.
De voorkeurs-communicatiestijl
Wat wilt u dan te weten komen? Onderzoek iemands voorkeurs-communicatiestijl. Is uw gesprekspartner erg extravert in zijn gedrag of eerder introvert? Is dit een rationele beslisser of meer iemand die naar zijn gevoel lijkt te luisteren? Hoe meer u over de ander ontdekt, hoe meer u vanuit uw eigen communicatiestijl naar de stijl van de ander toe kunt bewegen.
Naast de communicatiestijl van uw partner kunt u - om nuttige informatie te verkrijgen - ook letten op woordgebruik, spraaksnelheid, tonaliteit, lichaamshouding en zelfs hoe hij papier en pen neerlegt op zijn bureau. Het doel hiervan laat zich samenvatten in twee basisregels:
- Mensen kopen van mensen waar ze zich prettig bij voelen.
- Mensen voelen zich prettig bij mensen die op hen lijken.
Tip
Gebruik de eerste 10 minuten van een gesprek om het gedrag van uw gesprekspartner te bestuderen en haal daar informatie uit die u kunt toepassen op de rest van het gesprek.
Enno van Kersen
Sandler Training |
|
|
Reacties
Spiegelen :-)
Mark
Dat was mijn eerste ingeving ook.
Véronique
had vandaag een "echte" aankoper die om de 10 minuten van de gesprekstafel opstond en naar zijn bureau liep om technische gegevens op te zoeken op het internet om dan zijn vraag hierover te stellen. ook stak hij zijn oortje van zijn tel in, had niet de minste moeite om die tel ook te beatnwoorden en vertelde me in het begin dat hij al een soortgelijk systeem had gekocht, heel recent. op het einde van het gesprek gaf hij wel toe dat hij verschillende systemen koopt omdat hij interesse heeft in nieuwe technologie.... heb al fijnere gesprekken meegemaakt maar er komt wel een vervolg.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
198
4130
6252
21107
