Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.

► De verwarring bij vele verkopers komt hieruit voort, dat men het onderscheid tussen leiding en initiatief niet kan maken.

Een initiatief nemen, wil zeggen dat u een bijdrage levert aan het gesprek door iets nieuws in te brengen, dat vervolgens de klant dermate lijkt aan te spreken dat hij erop wil doorgaan. De leiding nemen wil zeggen dat u zelf de onderwerpen en het verloop van het gesprek bepaalt. Het eerste (initiatief nemen) noopt tot samenwerken. Het tweede (de leiding nemen) noopt tot afhaken.
Hoe doe je dat?

De eerste, eenvoudige, stap om het initiatief te nemen, is te luisteren. Ontdek wat voor de klant echt belangrijk is! Luister, vraag, vat samen en controleer. Pas dan is het tijd voor een initiatief. Pas op dát moment – wanneer u begrijpt wat voor uw klant belangrijk is – is het moment aangebroken om een initiatief te nemen. Dan kunt u een idee lanceren of een argument aandragen, verpakt in de woorden en wensen van uw klant.

De klant zal dit waarderen. Voor hem lijkt het immers alsof hijzelf bepaalde wat er besproken zou worden. Bij het ontwikkelen van dit 'initiatief' kunt u dieper en breder gaan over wat u wil vertellen. Zo ontstaat een gesprek waarbij leiding niet van belang is, maar initiatief.

Nu even niet!
Dit waren de woorden van een aankoper, als antwoord op het begin van een gesprek met een verkoper (waar ik als coach bij zat). De verkoper begon het gesprek met een agenda voor te stellen en de klant te vragen of hij er nog iets aan toe te voegen had. Nu even niet, antwoordde hij. Ik begrijp dat je jouw zaken wil bespreken, maar nu even niet. Ik heb je laten komen om over onze noden te spreken, niet om een bedrijfsvoorstelling aan te horen. Vervolgens vertelde hij kort en bondig wat ze zochten.

De verkoper was totaal van slag. Hij was uit zijn vaste, comfortabele routine gestoten en handelde het gesprek onzeker en hakkelend af. In de nabespreking wist hij me te vertellen dat hij een hekel had aan moeilijke en onbehouwen klanten. Ik vroeg hem wat hij zo moeilijk en onbehouwen vond. Nou, zei hij, ik vindt het van weinig respect getuigen dat hij mij laat komen en vervolgens zelf gaat bepalen waarover we moeten spreken en niet eens de moeite doet om naar mij te luisteren.

Beter kon ik het zelf niet illustreren, hij verwoordde over de klant wat vele aankopers denken over verkopers.