Hoe verslaat u de concurrent?

► De kracht van deze aanpak is dat niet u, maar de klant zelf zal moeten zeggen dat u beter bent dan de ander.

Omdat we zelden geloven wat een verkoper ons komt vertellen, is dit een uiterst sterke aanpak.  Mensen geloven zichzelf steevast, zonder uitzondering. Indien u op deze manier de klant tot het besluit laat komen dat u beter bent dan uw concurrent, dan heeft u de eerste belangrijke hinderpaal genomen.

Laat u niet verleiden tot een opbod
In situaties waar concurrentie mee speelt, is de verleiding groot om te kiezen voor de meest directe aanpak: een prijzenslag. Wanneer de klant aangeeft minder te willen betalen voor het aanbod, omdat ook de concurrent minder vraagt, stel dan de eenvoudige vraag: Wat verwacht u voor deze prijs?

Elke klant zal u het totaallijstje van verwachtingen bieden. Als hij de levertermijnen, de leveringskosten, onderhoudskosten, opleidingen enz… niet noemt, vraag hem dan of hij bereid is deze apart te betalen. U kunt dan aangeven dat deze zaken bij uw prijs reeds verdisconteerd zijn.

Spreekt hij hier wel over, vraag hem dan of dit ook besproken is met uw concurrent, en of deze ook bereid is deze zaken voor dezelfde prijs te leveren. Waarschijnlijk zal hij 'ja' antwoorden, maar nog waarschijnlijker heeft hij dit nog niet besproken.

Stel voor om een deel van uw dienstverlening niet uit te voeren, en dat te ruilen voor een korting. Zo kan de klant ervaren wat de niet becijferde kosten van de aankoop echt betekenen.

Gebruik de argumenten van de concurrent
Goed luisteren levert u de belangrijkste argumenten opleveren die uw concurrent gebruikte. Deze waren de basisargumenten, waardoor de klant zich tot uw concurrent aangetrokken voelde. Indien u hier geen antwoord op heeft, bent u verloren. Gebruik ze dus.

Vertaal deze argumenten naar uw eigen aanbod. Gebruik niet dezelfde woorden, maar gebruik de argumenten. Als u er enkele extra voordelen aan kunt koppelen, heeft u een snelle voorsprong genomen op de concurrentie. Een strategie die vaak werkt!