Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.
Gouden regel 1: Bereid u goed voor Het is van belang dat u uw marktwaarde vaststelt. Die hangt af van uw opleiding, ervaring, leeftijd, vaardigheden, de precieze functie-inhoud en de arbeidsmarktsituatie.Bent u de enige kandidaat of kan de werkgever kiezen uit dertig reflectanten van gelijke geschiktheid? Zoek uit wat een marktconform salaris is voor de job. Salarisindicaties bij ruim 400 beroepen vindt u in: Robert Castermans

Gouden regel 2: Onderhandel pas over het salaris na het aanbod van de baan
Spreek pas over het salaris nadat uw potentiële werkgever u de functie
heeft aangeboden. Hij heeft dan besloten dat u de beste kandidaat bent en wil u graag in dienst nemen. U bevindt u dan in een
uitstekende onderhandelingspositie.Hoe langer u het salarisgesprek uitstelt,
hoe meer kans u hebt u te verkopen en hoe hoger het salaris is dat uw
potentiële baas bereid is te betalen.

Gouden regel 3: Doe geen mededelingen over uw laatste salaris
Diegene die het eerste zijn kaarten op tafel legt, verliest doorgaans. Uw
potentiële werkgever weet dit waarschijnlijk ook en tracht u daarom over
te halen uw salariswensen kenbaar te maken. Vaak gebeurt dit door te
vragen naar het salaris bij uw vorige baas: 'Wat was je laatste salaris?'
De regel is dat u niets loslaat over uw recentste salaris.
Antwoordmogelijkheden zijn:


    		• 'Hoeveel mijn huidige salaris bedraagt, is niet belangrijk.

    		Het gaat erom wat een redelijke vergoeding is voor deze functie.'


    		• 'Als ik dat zeg, geef ik je misleidende informatie, omdat mijn vorige salaris

    		op andere omstandigheden was gebaseerd.'

    Gouden regel 4: Zeg niets over uw salariswensen
    Uw potentiële werkgever probeert misschien uw salariseisen te achterhalen
    door te vragen: 'Hoeveel wil je hier gaan verdienen?', terwijl hij nog niet
    heeft gezegd dat de keuze op u is gevallen. Sterke antwoorden zijn:


    		• 'Bied je mij de functie aan?' Is het antwoord nee, vraag dan wat hem

    		ervan weerhoudt u te vragen voor de baan.


    		• 'Dat hangt af van de taken en verantwoordelijkheden.'


    		• 'Ik wil daarover graag met je van gedachten wisselen, zodra we allebei

    		tot de conclusie zijn gekomen dat ik de juiste kandidaat ben om deze vacature te vervullen.'

    Gouden regel 5: Laat uw werkgever bieden
    Als u als eerste een voorstel doet voor een salaris, heeft dat twee nadelen.
    Ten eerste loopt u het risico dat u een lager salaris noemt dan uw potentiële
    baas bereid is u te betalen. Dit kan zo ver onder het gebudgetteerde bedrag
    liggen dat hij u te licht vindt voor de functie. Ten tweede kan uw bedrag
    zo ver boven het salaris liggen dat hij redelijk vindt, dat u zichzelf uit
    de markt prijst.

    Gouden regel 6: Verwerp het eerste bod
    Er is vrijwel altijd onderhandelingsruimte. Uw potentiële werkgever verwacht
    dat u gaat onderhandelen. Zijn openingsbod heeft hij daarop afgestemd. Het is
    zijn laagste bod, niet zijn hoogste. Als u direct toehapt, zal hij denken dat
    hij te veel heeft geboden en dat u tegen een lager salaris misschien ook
    direct ja had gezegd. Verder zult u in zijn achting dalen omdat u
    klaarblijkelijk weinig verstand hebt van onderhandelen.

    Gouden regel 7: Vraag het hoogst verdedigbare salaris
    Eis wat u nog net met feiten en argumenten kunt onderbouwen. U gaat zo voor
    uw maximum. Bovendien creëert u wisselgeld. Veel sollicitanten denken dat ze
    de kans om de baan te krijgen vergroten als ze een gering salaris vragen.
    De meeste werkgevers gaan niet voor de goedkoopste sollicitant maar voor
    de beste. Iedereen weet dat kwaliteit geld kost. Als u weinig vraagt, denkt uw
    potentiële baas dat uw waarde beantwoordt aan dat lage bedrag. Hij zal dus
    denken dat u ondergekwalificeerd bent. Verkoop uw voordelen en vraag de
    waarde die daarbij hoort. U kunt altijd nog zakken met uw vraagprijs maar
    plotseling meer gaan eisen is vrijwel onmogelijk.

    Gouden regel 8: Noem een bandbreedte
    Het voordeel van een bandbreedte is dat u onderhandelingsruimte schept. Als
    u zich vastpint op één bedrag en u kunt dat niet staande houden, lijdt u in
    mindere of meerdere mate gezichtsverlies. Als u kiest voor een bandbreedte,
    noem dan als benedengrens het salaris dat u zeker wilt verdienen. Wilt u
    minstens € 2.600 per maand toucheren, zeg dan: 'Voor deze functie wil ik
    een maandsalaris tussen € 2.600 en € 3.000' of 'Ik denk aan een maandelijks
    salaris van rond de € 2.800.'

    Gouden regel 9: Gebruik de ACA-methode
    Als u een salarisbedrag noemt, pas dan de ACA-methode toe.
    ACA staat voor: Advantage-Claim-Advantage.

    Advantage: Noem een of meer voordelen die u uw potentiële werkgever

    		biedt:'Ik heb een hbo-opleiding en zes jaar relevante ervaring waardoor ik optimaal functioneer.'
    Claim: Formuleer uw salariseis met overtuiging: 'Een faire beloning

    		hiervoor is een maandsalaris tussen € 3.100 en € 3.300.'
    Advantage: Noem weer een of meer voordelen: 'Voor deze investering heb je

    		een ijverige en toegewijde medewerker die iedere ochtend met

    		een tevreden glimlach aan zijn werk begint om je bedrijf binnen

    		twee jaar een marktaandeel van 20% te bezorgen.'

    U verpakt dus uw salariseis tussen voordelen die u te bieden hebt. Hierdoor
    komen de voordelen op de voorgrond te staan en wordt het salarisbedrag
    minder belangrijk. Het gaat er dan niet om welk salaris uw potentiële
    werkgever moet betalen maar om de vermeerdering van de waarde van zijn
    bedrijf. Daarom is het belangrijk om het woord investering te gebruiken.
    Dit geeft aan dat de ander zijn geld dubbel en dwars terugkrijgt. Verder
    is het van belang om een positief beeld op te roepen. De ander ziet dat
    tafereel gewoon voor zich. Ook dit zijn technieken om het salarisbedrag
    op de achtergrond te plaatsen.

    Gouden regel 10: Onderhandel eerst over het brutosalaris
    Ga eerst voor een goed brutosalaris. Concentreer u daarna op de secundaire
    arbeidsvoorwaarden. Om het aanbod van uw potentiële werkgever naar
    waarde te schatten is het wel raadzaam om te informeren naar de secundaire
    arbeidsvoorwaarden. Doe dat in enigszins vage bewoordingen omdat u zich
    voorlopig concentreert op het salarisbedrag: 'Welke emolumenten horen
    doorgaans bij dit type functie?'

    Gouden regel 11: Leuk uw salaris op met secundaire arbeidsvoorwaarden
    Staar u niet blind op het brutosalaris. Als u dat eigenlijk wat aan de
    lage kant vindt, kunt u dat opkrikken met wat extraatjes. Secundaire
    arbeidsvoorwaarden zijn: vakantietoeslag, vakantiedagen, dertiende en
    veertiende maand, auto van de zaak, fiets van de zaak, reiskosten,
    flexibele werktijden, telewerken, arbeidsduurverkorting, educatief en
    sabbatsverlof, andere verlofmogelijkheden, provisie, bonus,
    aanbrengpremie, welkomstpremie, loyaliteitsuitkering,
    ziektekostenverzekering, andere verzekeringen, pensioenvoorzieningen,
    personeelsleningen, winstdeling, aandelenoptieregeling, Stock
    Appreciation Rights, spaarloonregeling, overwerktoeslag,
    verschovenurentoeslag, ploegentoeslag, consignatie- en oproeptoeslag,
    onregelmatigheidstoeslag, inconveniëntentoeslag,
    ongemakkentoeslag, waarnemingstoeslag, arbeidsmarkttoeslag,
    verhuisvergoeding, verkoop van eigen huis, partnervergoeding,
    studiefaciliteiten, representatiekosten, telefoon-, fax- en
    internetkosten, (vak)literatuur, congresbezoek en studiereizen,
    lidmaatschap van beroepsvereniging, lidmaatschap van andere
    verenigingen, vakantiehuis of -boot van de organisatie, geschenken voor
    speciale gelegenheden, korting op de eigen producten of diensten,
    creditcard, personal computer, parkeerfaciliteiten, kinderopvang,
    sportfaciliteiten, betaling in natura, gouden handdruk en outplacement.
    Een toelichting op deze 54 secundaire arbeidsvoorwaarden vindt u in:
    Robert Castermans: Salarisonderhandelen, Toptips voor een hoger salaris.


    Gouden regel 12: Laat u niet afschepen
    U zult het liefst hebben dat uw potentiële werkgever zegt: 'Ik ben zo blij
    dat je hier wilt komen werken dat ik je het salaris geef dat je vraagt.'
    Hij kan echter zijn toevlucht nemen tot afscheepmanoeuvres omdat hij minder
    wil betalen. Voorbeelden hiervan zijn: 'We kunnen ons dat niet veroorloven'
    en 'Als ik jou dit salaris geef, krijg ik met andere werknemers problemen.'
    Beproefde methodes om talloze hindernissen te overwinnen vindt u in:
    Robert Castermans: Salarisonderhandelen, Toptips voor een hoger salaris.

    Gouden regel 13: Neem de tijd
    Geduld en doorzettingsvermogen zijn twee belangrijke succesfactoren.
    Het gaat niet om de snelheid waarmee u de onderhandelingen afwerkt, maar
    om het resultaat ervan. Gebruik de tijd in uw voordeel. Vraag tijd om na
    te denken of ruggespraak te houden met een adviseur. Hebt u veel
    gegevens uitgewisseld, vraag dan enkele dagen om alle informatie te verwerken.

    Gouden regel 14: Schrijf voortgangsverslagjes
    Schrijf na iedere onderhandelingsronde een brief, fax of e-mail waarin
    u de punten bevestigt waarover overeenstemming is bereikt. U kunt ook
    andere kwesties aanstippen waarover u nog wilt spreken. Stel tijdens
    ieder volgend gesprek even uw brief aan de orde. Eventuele misverstanden
    kunnen dan rechtgezet worden. Met uw voortgangsverslagjes hebt u invloed
    op de onderhandelingen, de agenda en de inhoud van de arbeidsovereenkomst.

    Gouden regel 15: Zorg voor alternatieven
    Mogelijk beantwoordt het bedrijf waarmee u in bespreking bent, volledig
    aan uw wensen. Blijf toch solliciteren. Een andere organisatie bevalt u
    misschien nóg beter. Als u opties hebt door aanbiedingen van meerdere
    bedrijven, versterkt dat uw onderhandelingspositie. U kunt meer ontspannen
    onderhandelen omdat u niet alles op één kaart hoeft te zetten. U hebt iets
    achter de hand. Met meerdere ijzers in het vuur hebt u bovendien
    vergelijkingsmateriaal. U kunt rustig de verschillende jobaanbiedingen
    met elkaar vergelijken en daardoor een weloverwogen beslissing nemen.
    Bij één aanbod kunt u teleurgesteld worden als het niets wordt. Hebt
    u meerdere opties, dan is er geen man overboord. Een tweede bod kunt
    u mooi gebruiken om de eerste aanbieding te verhogen. Als een werkgever
    merkt dat ook andere bedrijven op u azen, weet hij dat u goed in de markt
    ligt en met een scherp salarisvoorstel moet komen om kans te maken.
    Verder bevestigt dit zijn keuze om voor u te gaan. Tot slot is het goed
    voor uw zelfvertrouwen als u constateert dat u gewild vlees hebt.

    Gouden regel 16: Vergeet niet te onderhandelen over een salarisverhoging
    De weg naar een loonsverhoging plaveit u tijdens de initiële
    salarisonderhandelingen. Vraag dan: 'Als ik deze functie tot je
    tevredenheid uitoefen, wanneer kom ik dan in aanmerking voor een
    salarisverhoging?' Die datum neemt u op in het arbeidscontract evenals
    de criteria volgens welke uw functioneren beoordeeld zal worden.
    Zorg ervoor dat die meetbaar zijn. Vraag vervolgens welke salarisverhoging
    gebruikelijk is binnen dit bedrijf, na hoe lang medewerkers in aanmerking
    komen voor een salarisaanpassing en of die een bedrag is of een percentage.
    Het is raadzaam om de eerste salarisverhoging in te plannen na een half
    jaar dienst. U hebt dan voldoende tijd om u goed in te werken en te
    laten zien wat u waard bent. Beproefde methodes om een salarisverhoging
    in de wacht te slepen vindt u in: Robert Castermans: Salarisonderhandelen, Toptips voor een hoger salaris.

    Gouden regel 17: Win juridisch advies in
    Het is altijd verstandig om vóór uw salarisonderhandelingen een fiscalist
    die ook arbeidsrechtelijk onderlegd is, in de arm te nemen. Die verdient
    zichzelf terug. Denk aan het motto van een advocaat: als ze me nu niet
    inhuren, komen ze later terug en wel met het dubbele werk.

    Succesvolle salarisonderhandelingen!

    Robert Castermans
    Verkopersonline.nl is een website voor mensen die werkzaam of ge�nteresseerd zijn in sales.
    Elke dag verschijnen er op Verkopersonline.nl nieuwe artikelen en tips.

    Word ook lid van onze nieuwsbrief!

    © Copyright Verkopersonline.nl