|
Reacties
Beste Peter,
Ik weet het niet. Cijfers kunnen je misschien wel gelijk geven en je argumenten zijn (zo als gewoonlijk) ook sterk, Maar persoonlijk kijk ik neer op een verkoper die zijn documentatie en visitekaartjes niet in orde heeft. Dat hij dat met opzet doet om het later na te kunnen sturen, komt bij mij altijd over als een slappe smoes na de boel niet in orde te hebben gehad.
Ik zou niet graag kopen bij zo een persoon.
graag hoor ik je mening hierover.
M.vr.gr.
Koert
Maurice
Koert,
Ik niet de oorspronkelijke auteur van het geschreven stuk, maar ik deel beide meningen deels. Tuurlijk valt er wat te zeggen voor het feit dat een vertegenwoordiger zonder volledige documentatie zich slecht zou hebben voorbereid, echter een brochure dekt nooit de hele lading, dus met een goed argument zal elke klant begrijpen dat je een voorkeur hebt voor het nasturen van de JUISTE documentatie. Maar een visitekaartje, altijd meenemen!
Ik begrijp dus beide ideeën.. En de essentie ligt wederom in het alom bekende, geen gesprek of afspraak is hetzelfde... Dus hou vast aan een bepaalde routine, niet aan een bepalende routine!
Ik kies partij voor Peters betoog. In plaats van 1 contactmoment met je suspect creeer je er 2, of misschien nog wel meer. Een kans die je niet moet laten liggen.
Dat een verkoper onvoorbereid is kun je niet beoordelen aan de hand van of hij/zij geen visitekaartje of brochure bij zich heeft. Een brochure wordt ook vaak gegeven om je af te schepen, en hetzelfde geldt voor visitekaartjes op netwerkbijeenkomsten.
Een goede voorbereiding van een verkoper meet ik eerder af aan het type vragen dat hij stelt, of de kennis van mijn branche en mijn bedrijf. Op netwerkbijeenkomsten beoordeel ik aan de hand van het gesprek of hij oprecht geinteresseerd is. Als hij daarna beloofd om per email naar mij zijn gegevens te sturen en hij komt die belofte ook na, dan heeft hij bij mij vele hogere ogen gescoord dan die vertegenwoordiger die een ongeinteresseerd gesprek voert, mij vervolgens afscheept met een visitekaartje en de belofte "we bellen nog", en vervolgens nooit meer van zich laat horen.
Arthur,
Sorry, maar je vergelijkt nu een goede verkoper zonder documentatie en kaartje met een slechte verkoper met die materialen wel bij zich heeft.
En de argumenten op zich kloppen wel (zowel die van Peter als die van jou) maar ik spreek toch liever met een verkoper die zijn zaakjes in orde heeft en daarna ook de juiste stappen neemt.
Misschien ben ik wel een beetje te veel van de oude stempel?
M.vr.gr.
Koert
Hi Koert,
Dank voor je reactie. Zoals ik al zei: Een goede voorbereiding lees ik af aan de kwaliteit van het contact met de verkoper. Een goede verkoper die z'n kaartje bij zich heeft is prima, maar als hij na een gesprek z'n standaard one-size-fits-all brochure achterlaat dan doet hij vaak meer kwaad dan goed.
Daarnaast: als je bewust geen kaartje meeneemt en de reden ook uitlegt sta je heel sterk: ("Ik heb geen kaartje bij me. Ik wil u namelijk laten ervaren hoe het is om met mij zaken te doen. In plaats van dat ik u nu een kaartje geef van mezelf, stuur ik u morgen een email, waar ik in mijn woorden dit mooie gesprek samenvat en waar ook mijn gegevens in staan. U kunt dan zelf opmaken hoe goed ik naar u heb geluisterd en of u het waard vind om in het vervolg contact te houden").
Samengevat: Ik vind je mening niet zozeer van de oude stempel, want we zijn het met elkaar eens dat een vertegenwoordiger zich goed moet voorbereiden. Waar we van mening over verschillen is de manier waarop we dat meten. En daarover vind ik dat het criterium "wel of niet materialen bij je hebben" te oppervlakkig is.
Pieter Spinder
Een sterk argument voor het niet meenemen van papieren documentatie is MVO.
Na de vraag om documentatie vraag je of de klant een digitaal of een papieren dossier heeft van leveranciers.
Als verkoper leg je de klant uit dat veel van je documentatie digitaal (PDF's electronische nieuwsbrieven) wordt verstuurd ivm minder belasting voor het milieu. Wanneer de klant het wenst stuur je tuurlijk papier folders!
Op deze manier tackel je het probleem dat je onvoorbereid over komt en creëer je toch het 2e contactmoment.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
| 
198
4130
6252
21107
