Hoe trekt u de aandacht van een prospect?

Eerder bespraken wij al de belangrijke bloopers die verkopers kunnen maken. Daarover is nu wel genoeg gezegd. Het is natuurlijk altijd nuttig als u weet wat u niet moet doen. Maar u wilt natuurlijk nog liever weten wat u wél moet doen. Hier vindt u enkele tips.

Het koude acquisitiegesprek, tips

1.Speel in op een brandend probleem
Het eerste wat u zegt na de gebruikelijke begroeting trekt de meeste aandacht. U maakt het mensen gemakkelijker door in te haken op iets wat ze bekend voorkomt.

U kent vast wel het gezegde 'onbekend maakt onbemind'. Mensen moeten een te grote gedachtensprong maken als u over iets totaal nieuws begint. Haak in op een bekend probleem in de branche van uw prospect. Geef ook al enig idee dat u daarvoor een oplossing hebt.

Tip. Dit laatste kan al met: Daarvoor heb ik enkele praktische tips en adviezen, of eindig uw openingsboodschap met: Wilt u weten hoe wij dit voor anderen hebben opgelost?

2. Bespeel de zintuigen van de prospect
Schilder duidelijke beelden met uw woorden. Wees zo concreet mogelijk. In dit verband doen metaforen of vergelijkingen soms wonderen. Laat natuurlijk nog wel iets aan de fantasie van de ander over. Zorg dat u voldoende aanknopingspunten geeft zodat de prospect zelf de rest kan invullen.

Tip. Vergelijk 'heel snel' met de 'Ferrari onder de ...' of 'een lastig probleem' met 'een probleem waarvan mensen slapeloze nachten hebben'.

Voorbeeld. Vroeger begon ik mijn gesprekken (voor mijn koude acquisitietraining) met:
Meneer/mevrouw [naam] zoals u ongtwijfeld weet gaan verkopers liever naar de tandarts voor een wortelkanaalbehandeling dan aan koude acquisitie te doen. Het gevolg is dat ze te weinig afspraken hebben. Hiervoor heb ik enkele praktische tips. Mag ik u in dit verband enkele vragen stellen?

Het werkte. Sommigen begonnen al te lachen na de wortelkanaalbehandeling.

3. Inhaken op de functie van uw gesprekspartner
Houd rekening met het niveau waarop uw gesprekspartner opereert. Topmanagers hebben totaal andere zorgen aan hun hoofd dan uitvoerders.

Als u met een uitvoerder praat over winst of langere termijnperspectieven bent u ze binnen enkele seconden kwijt. Uitvoerders willen graag weten hoe zij hun werk beter kunnen doen.

Managers zijn geïnteresseerd naar methoden om hun afdeling op rolletjes te laten lopen. En de top? Die gaat over de grote lijn en de strategie voor de toekomst.

Tip
Wilt u meer weten over dit boeiende onderwerp? Dan is het gratis webinar 'Hoe haal je meer uit je koude acquisitiegesprekken' een aanrader. U ontvangt talloze praktische tips en adviezen.

Michel Hoetmer

Wil je sneller en gemakkelijker verkopen? Zonder moeite afspraken maken met nieuwe klanten en deze afspraken omzetten in klinkende munt? Dan zijn de verkooptrainingen van SalesQuest precies wat je zoekt. Ze zijn vooral heel erg praktisch en to the point. Meer weten...