|
Heeft u uw verkooptargets goed voor elkaar?
|
Als uw verkopers optimaal verkopen en voldoende beloond worden voor hun (extra) inspanningen, dan heeft u uw bonus- of bonussysteem goed voor elkaar.
Volgens adviseur Henk Hemstra kunt u de door u gestelde verkooptargets aan de hand van de behaalde resultaten beoordelen.
Vervolgens kunt u daarmee beter uw doelstellingen bepalen. Bekijk hiervoor hoeveel mensen wanneer hun target haalden.
Wie behaalt wanneer zijn target?
1.Niemand bereikt zijn target. Als niet één verkoper zijn (omzet)-doelstelling behaalt, dan zijn de targets die u heeft gesteld dus geen reële afspiegeling van de praktijk.
Tip. Bekijk dus opnieuw de markt- en werkomstandigheden en baseer daarop opnieuw uw ambities.
2.Iedereen bereikt (te vroeg) zijn target. Als blijkt dat uw verkopers hun targets te vroeg halen (bijv. een jaartarget is in augustus al gehaald) en het er verder maar bij laten zitten, dan vertoont uw bonussysteem een ernstig defect. De topverkopers moeten ook qua bonus het beste kunnen scoren. Een bonussysteem dat werkt, zorgt ervoor dat uw verkopers altijd blijven zoeken naar meer omzet en winst.
Tip. Bepaal niet 100% van de provisie op jaarbasis, maar hanteer ook kwartaal-, maand- of zelfs weektargets en -provisie. U bent dan meer flexibel en kunt targets en provisie bijstellen. Ook verschillende soorten targets (omzet, winst, aantal acties, enz.) maken u meer flexibel.
3.Alleen uw topverkopers bereikten hun targets. Wanneer dit het geval is, bent u bezig om een groot deel van uw verkoopteam te demotiveren.
Tip. Check of u wel voldoende rekening gehouden heeft met onderlinge verschillen in ervaring en met regionale omstandigheden. Houd er rekening mee dat in slechte tijden een target halen juist motiveert en het niet halen van een target demotiveert.
4.Uw 'peloton' is te klein. Ongeveer 50% van uw verkopers zou in het 'peloton' moeten zitten. Als 25% van uw verkopers in de 'kopgroep' zit en 25% tot de 'achterblijvers' gerekend kan worden, draagt uw bonussysteem inderdaad bij aan het behalen van uw doelen.
Conclusie
Bepaal aan de hand van de resultaten of u de juiste verkooptargets heeft gesteld. Met maand- of weektargets kunt u eerder bijsturen. Uit Tips & Advies Verkoop
Vraag een abonnement aan
|
198
4130
6252
21107
