Ik wil graag zaken doen, mits...
Ik wil graag zaken doen, mits... Een professionele verkoper neemt niet zo maar iedereen aan als klant en zeker niet onder alle omstandigheden. Heeft u er wel eens over nagedacht wat uw 'sales template' is?Welk proces volgt u nadat uw klant getekend heeft? Aan welke voorwaarden moeten uw klanten voldoen om met u te kunnen werken?
Voorbeelden
- Wat moet u doen nadat ze ja hebben gezegd?
- Wanneer factureert u?
- Heeft een dank- of welkomsbrief?
- Welke materialen krijgen ze sowieso?
- Hoe lang duurt het voor u moet vernieuwen?
- Wat spreekt u af over betalingen?
Als u dit van te voren vastlegt komt u zelfverzekerd over en hoeft u niet elke keer na te denken wat u af wilt spreken.
Als u dat hebt vastgelegd voor uzelf is het ook belangrijk te denken aan het soort spelregels dat uw klant dient te kennen voor hij met u in zee gaat. Wat verwacht u van een klant? Onder welke voorwaarden doet u niet mee?
Kwaliteitscontrole
Dit klinkt wat contra-produktief maar dat is het natuurlijk niet. Het is eerder een kwaliteitscontrole zoals in een productie-lijn: Foutjes moet u er uit halen vóór de band gaat lopen!
Ik heb in mijn eigen sales template ook mijn eigen voorwaarden opgenomen en die draag ik in een vroeg stadium uit aan mijn prospects zodat zij weten waar ze aan beginnen. Het komt er in mijn geval op neer dat: Management actief betrokken moet zijn bij een traject, we focussen op gedrag, we altijd over lange termijn praten en dat we werken aan processen en systemen. Als een klant zich hierin kan vinden praten we door.
Tip
Stel uzelf dus deze vraag: Onder welke voorwaarden doe ik zaken?
Enno van Kersen
Sandler Training