|
|
Peilen naar het moment van bestelling
Bron: Saleshouse
|
Als ze niet onmiddellijk tot verkoop kunnen komen, dan leggen nogal wat verkopers zich bij deze situatie neer. 'Dat is dan jammer', denken ze, 'ik kan verder niets doen.'
Niets is minder waar. Ze vergeten te peilen naar het moment van bestelling. Als je niet weet wanneer de volgende bestelling aan de orde is, tast je verder in het duister. Het komt er op aan het initiatief te houden. Door af te haken als de klant vertelt dat hij nu geen order plaatst, geef je het initiatief uit handen. Peilen naar het bestelmoment is van essentieel belang, want dat opent immers de mogelijkheid om 'op tijd' op de zaak terug te komen.
Als je geen idee hebt van het moment waarop de klant zal bestellen, dan kom je ofwel te vroeg: 'We zijn er nog niet aan toe.' Of je bent te laat: 'We hebben net besteld.' In beide gevallen vis je achter het net.
* Voorbeeld 1
Klant: We zitten nog in de fase van de offertes.
Verkoper: Dat begrijp ik. In welke periode wilt u met het project van start gaan?
Klant: Voor het einde van het jaar.
Je kunt ook vragen wanneer de klant zijn project moet opleveren aan zijn klant. Als je dan terugrekent, dan kan je zelf concluderen wanneer hij ten laatste moet beslissen. Dat moet je dan wel verifiëren.
Klant: We zitten nog in de fase van de offertes.
Verkoper: Wanneer moet u de machine opleveren?
Klant: Februari 2009.
Verkoper: Als ik dan terugreken dan neemt u waarschijnlijk eren beslissing in september. Klopt dat?
Klant: Ja, tweede helft van september. |
Lees verder op Saleshouse
|
|
Reacties
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
198
4130
6252
21107
