Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.
Je kan alle businesswaarde verkopen die je wil aan de echte aankopers, maar als je je value proposition niet beschermt tegen aanvallen van de concurrentie dan zal jouw deal, jouw commissie, en zelfs je job gevaar lopen.
Een muizeval is in dit geval een goede analogie wanneer we spreken over hoe je je deal kan beschermen door het uitzetten van vallen voor je concurrentie.
Ik modereerde onlangs een workshop "how winners compete" voor een software client. In de sessie bespraken we een aantal strategieën, counterstrategieën, tactieken en countertactieken, die allemaal, wanneer ze juist worden toegepast, mijn clients sales team naar een nieuw niveau van concurrentie moesten brengen.
De eerste countertactiek die we besproken was het in de val lokken van het gedrag of een actie van een concurrent. Ik vroeg het team te omschrijven wat men allemaal moest overwegen zodanig dat men succesvol gebruik kan maken van een muizenval. Ik krijg enkele goede antwoorden.
- Je moet enkele gedragingen identificeren als onaanvaardbaar of beschadigend.
- Je moet iets weten over je muis
- Je moet het juiste aas gebruiken
- Het moet op een plaats gepositioneerd worden waar je weet dat de muis zal komen
- Het moet de juiste grote zijn. Te groot en de muis zal erdoor kunnen kruipen. Te klein en het heeft geen effect.
- Je kan zelf vast komen te zitten in deze val, als je niet goed oppast.
- Je mag niet aanwezig zijn, opdat het zou werken.
- Je moet de val gebruiken op de manier dat deze bedoeld was gebruikt te worden.
- Je moet dit plannen: Erken dat er een probleem is, koop de val, koop het aas; zoek de beste plaats om deze val uit te zetten,…
- Je hebt geduld nodig
Eens we deze lijst hadden opgesteld was het team klaar om te beginnen te overwegen hoe zij hun concurrenten in de val konden lokken.
Het opstellen van de val.
In elke situatie waar je een concurrent zijn acties, gedrag of praktijken in de val moet lokken, zal je eerst moeten vaststellen of hetgeen jij verwacht dat ze gaan doen wel iets is dat je kan in de val lokken. Denk onder andere aan wat ze zullen doen, wanneer ze dit zullen doen, wat je kan doen om hun in de val te lokken, wat de risico's voor jou zijn, wat de gevolgen zijn als je hun kan tegenhouden, de timing en wie binnen je account je zal helpen (indien er hulp nodig is). Dit proces kan altijd gebruikt worden, het maakt niet uit wat je verkoopt en aan wie je verkoopt. Beeld je terwijl je het volgende voorbeeld leest in hoe je zelf je concurrent in de val zal lokken.
Verkopersonline.nl is een website voor mensen die werkzaam of ge�nteresseerd zijn in sales.
Elke dag verschijnen er op Verkopersonline.nl nieuwe artikelen en tips.
