Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.
Wetenschappers hebben statistisch bewezen wat velen van ons reeds lang wisten. Non-verbale communicatie (lichaamstaal en de toon van de stem) is essentieel om vertrouwen te wekken en zonder vertrouwen, wordt er niets gekocht. Researchers aan het MIT ontdekten dat lichaamstaal, de stemtoon en toonhoogte van de stem zo belangrijk zijn voor een verkoopgesprek, dat ze het succes van een verkoop konden voorspellen, alleen op basis van deze zaken. Ze hoefden zelfs de inhoud van het gesprek niet te horen.
Deze zaken gelden eveneens voor de onderhandelingsfase van het gesprek. Een negatieve lichaamstaal kan een perfecte verkoop verijdelen. Ben jij je bewust van wat je vertelt met je non-verbale communicatie?
15% van de mensen houdt helemaal niet van onderhandelen. Een grote meerderheid van de verkopers heeft een meer ambigue gevoel over verkopen. De meesten hebben helemaal ge vertrouwen in hun onderhandelingsvaardigheden en houden zich liever bezig met een andere fase van de verkoopcyclus
.
Een collega van mij schept er vaak over op dat hij liever 100 cold calls per week doet, dan een complexe verkoop onderhandelen. Het zou best eens kunnen dat hij zijn ongemak overbrengt op anderen bij aan de onderhandelingstafel. Volgens de onderzoekers aan het MIT kan je enkele zaken doen, om sneller het vertrouwen te winnen van anderen.
Ten eerste; gebruik positieve lichaamstaal, zoals knikken en mee veren en de ander in de ogen kijken, om de ander aan te moedigen door te gaan mij zijn of haar betoog. Het is eenvoudig genoeg, maar wordt snel vergeten.
Andere aspecten van lichaamstaal zijn; het licht voorover leunen naar de ander, je handen stil houden en laten liggen waar de ander ze kan zien en een relaxte houding aannemen wanneer je voor de ander zit of staat.
Ook aan de telefoon gaan deze zaken op. Mensen voelen aan wanneer je afgeleid bent gedurende een gesprek.
Verkopersonline.nl is een website voor mensen die werkzaam of ge�nteresseerd zijn in sales.
Elke dag verschijnen er op Verkopersonline.nl nieuwe artikelen en tips.
