Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.

Om 09.00 kwam ik bij de prospect het kantoor binnen, een kan koffie stond klaar! En wat had ik daar een zin in. Én, koffie is natuurlijk een van de meeste gebruikte communicatiesmeermiddelen van een verkoper. We zouden door de koffie al snel een innige relatie opbouwen, zo was mijn gedachte. Maar koffie bood hij me niet aan. Het gesprek verliep stroef en geen van de 50 voorbedachte vragen werden gesteld, waardoor mijn voorbereide antwoorden waardeloos waren geworden.
Pas na 3 uur (!) stelde hij me de verlossende vraag: Oh, wil je trouwens nog koffie?, vroeg de inkoper smalend. De laatste zinnen waren gezegd en ik had er toch 3 uur gezeten, dus ik dacht: helemaal zo als ik wilde liep het niet, maar ik zie toch een kans. Want nu bood hij me  toch de entree naar een soepeler gespreksonderwerp. Waarin ik kon proberen om hem in een meer ontwapenender setting toch soepel naar de order kon vragen. Ja, antwoordde ik, graag!
Hij schonk de koffie in (wat een smerige vlekkerige witte oude koffiekan was dat toch) in mijn ietwat lullige koffie kopje. Ik proefde van de koffie, die er na 3 uur gewacht te hebben in de koffiekan natuurlijk niet al te best meer uit kwam. Nu weet ik wat goede koffie is, maar dit was een van de ranzigste kopjes koffie die ik ooit aangeboden had gekregen.

En, hoe smaakt de koffie?, vroeg hij vervolgens. Wat te zeggen, dacht ik toen. Je mag een aangeboden kop koffie immers nooit in de mond kijken. Nou prima hoor!, was mijn antwoord. En dat had ik niet moeten doen.

Crucial conversations: Nu heb ik je!
Nu heb ik je, antwoordde de inkoper. Wat?, stamelde ik. Je bent een duidelijke type 2, zo vervolgde hij.
Wat bleek? Ik was zojuist in de koffietest getrapt. Het is een psychologische test, waarin je snel kunt achterhalen met wat voor een karakter je te maken hebt. Ik was type 2. Een persoon, die als valkuil heeft vaak ja te zeggen, maar nee te doen. Iemand die het niet leuk vindt om onaardig gevonden te worden. Een pleaser.

De inkoper was een crucial conversation gestart. Het deel van het gesprek waarin het erom gaat spannen hoe je gaat reageren op een provocerende vraag.
De inkoper bleek (volgens dezelfde test) een type 3. Deze staat lijnrecht tegenover karaktertype 2. Een type die op de koffietestvraag (Wil je koffie? of Hoe vind je de koffie) een antwoord gaf dat als 'niet meegaand' geclassificeerd kon worden. Nee, ik heb liever thee.

Waarom geeft een type 3 dit soort antwoord? (volgens de psychologen) Omdat dit type niet beïnvloed wil worden. Als je iemand vraagt of hij/ zij koffie wil en het antwoord is JA, dan sta je als gever mentaal toch 1-0 voor. En dat wil een type 3 dus niet. Hij/zij wil zelf de controle houden. 
De inkoper vertelde me: Kijk, ik doe graag zaken met mensen die eerlijk zijn en die ik kan vertrouwen op wat ze zeggen. Deze koffie is bocht, dat weet ik zelf ook wel. Dus het ís helemaal geen lekkere koffie. Dat lieg je. Maar je zegt het om maar de opdracht te krijgen. Dus hoe kan ik je nu op je andere woorden nog vertrouwen? Verbouwereerd en verslagen door de koffietest verliet ik het gebouw.

Inkoper op verkooptraining
De inkoper had deze wijsheden opgedaan op een verkooptraining. Nog nooit heb ik een verkoper gesproken (en dat zijn er toch wat geweest) die een ínkooptraining gedaan heeft. Maar doe je een training waarin je in de huid kruipt van de andere partij, waarmee je moet onderhandelen, dan weet je ook hoe ze denken en hoe ze handelen. Al was het alleen maar doordat je een hele dag met hen praat.

Tips  voor slimme verkopers
Tip 1
Realiseer u dat veel inkopers reeds communicatietrainingen gehad hebben. Iets waar veel verkopers van vinden dat ze dat niet meer nodig hebben. Inkopers zijn doorgaans analytisch van aard. Meer het type denker. Leergierig.

Tip 2
Doe eens een inkooptraining. Nu weet u waarom.

Tip 3
Wees leergierig. Verdiep u in de psychologie van de mens. De karakters. Hun valkuilen en welke communicatiestrategie u kunt hanteren om de juiste 'coole' antwoorden te geven tijdens crucial conversations. Volg trainingen en/of lees boeken en artikelen over communicatiepsychologie of juist inkopen.

Richard van Houten
Bron & Partners