Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.

Ik krijg regelmatig aanvragen voor salestrainingen bij potentiële klanten. Het zijn vaak volledig uitgewerkte aanvragen, noem het maar 'koude' leads. Het mooie aan de aanvragen is dat:

• De potentiële de klant bijna beter weet dan wij hoe de training ingericht dient te worden. Op zich niet erg, de afnemer weet tenslotte beter dan wij hoe de mensen in zijn organisatie functioneren en hierin verbetert kunnen worden.
• Het vaak aanvragen zijn om eenmalig een verbetertraining uit te voeren, zonder veel achtergrond, een verder traject om de geleerde vaardigheden te borgen en met een duidelijk doel voor ogen, de salesmensen een boost geven.

Haken en ogen
Je zou zeggen dat dit de ideale trajecten zijn voor een bureau als het onze. Toch zijn er veel haken en ogen aan deze trajecten, waardoor we in eerste instantie nee zeggen tegen het zomaar, zonder verder nadenken, uitvoeren van de training en verkrijgen van het trainingsbudget. Waarom? Omdat het gewenste effect van de training in onze ogen niet behaald wordt!

Optimaal effect
Hoe zorgen we ervoor dat we samen met de afnemer een optimaal effect halen uit een eventueel te geven training?

• Herinventariseer de behoefte!
  Onze salesexpertise gaat verder dan het uitvoeren van een training. Vaak is de behoefte ingegeven door een achterblijvende omzet en winstmarge. Dit kan vele oorzaken hebben. Vaak is de oorzaak die wordt beschreven in de aanvraag slechts een klein gedeelte van het probleem dat wordt ervaren!
• Zet een duidelijke en strakke salesstrategie op.
  Naast training zijn er nog veel andere middelen om de omzet en sales een goede duw in de juiste richting te geven. Een heroriëntatie op de markt, herziene focus, nieuwe oplijning van de salesorganisatie en andere manier van uitvoering van de sales zijn hier voorbeelden van. Dit vergt veel meer dan een salestraining, eerder een verandering van de cultuur van de organisatie!
• Reorganiseer.
  Dit kan heel eenvoudig tot zeer ingrijpend zijn. Ook al is het een fase die vaak moeilijk is voor een organisatie, het is vaak vanuit de nieuwe salesstrategie noodzakelijk. De markt verandert tegenwoordig namelijk snel, de salesorganisatie dient hierin mee te gaan (natuurlijk ook eventuele andere onderdelen van de organisatie).
• Zorg voor een goede tijdsplanning.
  Een verbeterde sales heeft tijd nodig. Voor het inbedden van de strategie, het implementeren van de nieuwe werkwijzes en het oplijnen van de salesmedewerkers voor de nieuwe manier van werken is tijd nodig! Via het tijdsplan kan een duidelijk doel gesteld worden, wanneer de salesveranderingen effect dienen te hebben.
• Train en borg. Zorg ervoor dat iedereen op de juiste manier wordt betrokken bij de veranderingen en train indien nodig de medewerkers.
• Coach!
  Zorg ervoor dat het gewenste effect dat uit de training dient te komen ook verder geborgd wordt via coaching.

Tip
Dit zijn de fases die in onze ogen zorgen voor een optimaal effect voor de organisatie. Zoals u ziet, training is hier zeker een onderdeel van, dit dient wel in lijn met de gewenste verbeteringen te liggen!
Succes met de uitvoering!

Steyn Elshout
Bureau de Jaeger