Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.

Kijk eens een voetbalwedstrijd van het WK met een kind dat nog niet goed bekend is met de spelregels. De waarom-vragen vliegen je om de oren, als goed geplaatste penalties. Waarom krijgt hij nu een gele kaart? (soms lastig te beantwoorden, soms kristalhelder) En wat betekent dat dan? (is ook wel goed uit te leggen) En waarom krijgt die volgende overtreding dan geen gele kaart? (wordt weer lastig) En zo verder. 

Verkopers die naar het waarom vragen
Stelt u zichzelf wel eens de vraag: waarom zou deze klant mijn product kopen? En waarom zou het hij niet kopen? En waarom zou hij wel zo'n soort product kopen, maar niet van mij? Of waarom juist wel van mij?

Heeft u geen antwoord? Of is uw antwoord een aanname? Tijd voor actie!

Een mooi handvat in dat kader is het volgende citaat van Dorothy Leeds:
'During every conversation, ask yourself this question 'Am I learning anything?' If not, you are talking too much and listening too little.'
Check bij uzelf of u goed luistert én of u de juiste vragen stelt. Bent u zelf te veel aan het woord, dan zult u die waarom-vragen niet beantwoord krijgen.

Tip
Voor een kind is de wereld nog zo vol van onverklaarbare zaken en zo vol leuke dingen om te leren, dat die vragen er vanzelf steeds uit komen. Het zou ons als verkopers enorm helpen weer een deel van dat nieuwsgierige kind in ons naar boven te laten komen. Met als uitgangspunt oprechte interesse en belangstelling, levert dat u niet alleen een goede relatie met uw prospect op, maar ook uzelf een dosis zeer waardevolle informatie.

Anneleen Kaptein
Avantage.nl