Afsluiten, twee principes Bron: Saleshouse

Wanneer je hier even over nadenkt, besef je al snel dat afsluiten meer is dan simpelweg om een order vragen, alhoewel dit een deel van het proces is.  Bovendien is dit een deel van elke fase in het verkoopproces.  Meer nog, bij zowat elke interactie met een klant, kan je afsluiten met je klant te vragen naar een soort van overeenstemming.  Steeds wanneer je klant akkoord is om een bepaalde actie te ondernemen, sluit je een bepaalde stap in dit verkoopproces af.

Laten we dit principe even illustreren met een ‘echte’ situatie.  Veronderstel dat je een prospect aan de telefoon hebt, en hij zegt “Klinkt interessant, stuur me maar wat informatie op”. Je antwoord “OK, ik zal het vandaag nog op de post doen”.  Heb je die stap van het proces nu ‘afgesloten’?

Het antwoord is neen.  Jij hebt jezelf akkoord verklaard om een actie te ondernemen – informatie op sturen – maar je klant is hoegenaamd niet akkoord gegaan om eender welke actie te ondernemen.  Denk eraan dat afsluiten steeds eindigt met je klant die akkoord gaat een bepaalde actie te ondernemen.

Kan je in die zelfde situatie ‘afsluiten’?  Terug naar de zelfde situatie.  Je klant zegt “Klinkt interessant, stuur me maar wat informatie op”  Jij antwoord “Met plezier.  Nadat u het gelezen heeft, kunnen we het volgende vrijdag verder bespreken?”  Indien je klant ‘Ja’ zegt, dan heb je afgesloten.  Hij heeft zich nu akkoord verklaart om een actie te ondernemen.

Vorige week was ik op cobezoek met een verkoper, die het gesprek onafgesloten liet.  De klant was absoluut geïnteresseerd, maar de verkoper heeft nooit op een actie van de klant aangedrongen.  Integendeel, de verkoper zei “Ik zal u binnen enkele weken terug contacteren”.  We vertrokken met absoluut geen commitment van de klant over wat dan ook.  De kansen om tot een verkoop te komen, waren aanzienlijk gedaald.

Dit principe begrijpen is absoluut essentieel om tot een verkoop te komen. Veel van de offertes die je laat maken, vergen veel tijd en diverse stappen in het verkoopproces.  Telkens je een stap verder gaat in het proces, vraag je een bepaalde tegenactie van de klant om het proces te laten doorlopen.  Wanneer de eindbeslissing genomen moet worden – de overeenkomst om te kopen – wordt dit een natuurlijk logische consequentie van alles wat jullie voorheen gedaan hebben.

Afsluiten dan, is geen geïsoleerde actie die gebeurt op het einde van het proces.  Het is een routine onderdeel van elk verkoopgesprek.  En dat brengt ons bij het tweede principe van het afsluiten: Elke interactie moet afgesloten worden. Met andere woorden, bij het einde van elke interactie met je klant, vraag je hem of haar voor een akkoord voor de actie die hij of zij moet ondernemen.