Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.

In de start van een traject gaat het meestal nog wel. Een leuk telefoongesprek, de afspraak wordt goed afgestemd, je hebt een leuk eerste gesprek, een duidelijke vervolgstap, helemaal in orde...... Gaat ie potjandorie ook nog twee andere partijen uitnodigen! Het vertrouwen was er toch al? We konden toch alles leveren wat hij wilde? Alles was al bijna rond!

Of deze: heb je het hele traject doorlopen demo's gedaan, alles afgestemd, wil ineens ook de directeur van de organisatie betrokken worden bij het hele proces.... Kun je weer overnieuw beginnen!

Nog een leuke: Gaat ie onderhandelen! Da's niet de bedoeling! Kan ik juist een leuke marge draaien, gaat ie op prijs onderhandelen of wil ie meer voor hetzelfde geld. Hmmm, toch weer lastig.

Waarom maakt de prospect het ons soms toch zo moeilijk?
Eigenlijk zijn er slechts een paar redenen waarom dit zo is:

• U, als verkoper, schat het traject verkeerd in waardoor verkeerde stappen in het salestraject worden gezet,
• U, als verkoper, biedt een product of dienst aan die niet aansluit bij de prospectwens.
• U, als verkoper, praat met de verkeerde personen in de organisatie.
• U, als verkoper, verschiet te snel al uw kruid en raakt daardoor in de knel.

Wat wil ik hiermee zeggen? De prospect is altijd koning!

Advies
Als verkoper dient u een salestraject dat u met een prospect opstart goed te begeleiden en als een project te beheersen. Zorg voor een goed geborgd traject, waarbij u zeker weet met wie u welke zaken dient te bespreken, bij wie u de offerte het beste uit kunt brengen, waar de rode vlaggen in een traject zitten, etc. Al met al, een prospect is niet lastig, u (als verkoper) maakt het uzelf lastig!
Veel succes!

Steyn Elshout
Bureau de Jaeger