|
Reacties
H.W. van de Hel
Marco
Ik mis hier de clou. Hoe kan ik dus mijn eerste verkoopgesprek (ik werk als sales binnendienstmedewerker bij een grote leverancier van montage- en bevestigingsmaterialen) waardevoller maken?
Beste Marco,
Dank je wel voor je reactie. Ik heb me in dit artikel gefocussed op de verkoop buitendienst. Dus je opmerking is terecht.
De verkoopbinnendienst is van wezenlijk belang voor de verkoop. Zeker als je ook het eerste contact bent voor de klant. Mijn advies is, mits dat in de strategie van de onderneming past, om zoveel als mogelijk aan te sturen op een vervolgafspraak.
Het fysieke contact met de klant vergroot namelijk de kans op de opdracht aanzienlijk (natuurlijk moet je wel in ogenschouw nemen of het winstgevend is om op een face to face verkoopgesprek aan te sturen.
De toegevoegde waarde van een goede binnendienstverkoper tbv de buitendienst is doorvragen, doorvragen en nog eens doorvragen naar de werkelijke behoeften van de klant. Zoveel als mogelijk te weten komen over het beslissingsproces door vragen zoals "Wanneer wilt u de producten in huis hebben?" en "Wanneer gaat u uiterlijk beslissen?" Zodat je ook duidelijk kan maken aan de buitendienstverkoper wat de prioriteit is.
Dit reactievakje geeft te weinig ruimte omdat helemaal uit te werken. Ik beloof je dat ik binnenkort over de rol van de binnendienst een uitgebreider artikel zal schrijven.
Marco
Oke...duidelijk.
Nu werk ik meer als een soort "vertegenwoordiger" maar dan op een binnendienstfunctie. Ik ben de enige contactpersoon voor die klant. Ik beheer een bepaald gebied waar voornamelijk de kleine zelfstandige onder mijn hoede valt. Wel heb ik de beschikking over een shop binnen deze regio. Klanten moeten echter producten kunnen zien, voelen, ruiken etc. Die mogelijkheid heb ik niet door de telefoon. Maar ook niet elke zelfstandige (die veelal geen grote voorraden aan materialen aanleggen) is bereidt om naar de shop te rijden. Daarnaast: doorvragen vergt ook de nodige "taktiek" want bijna alle klanten reageren dat ze geen tijd hebben cq staan niet open voor een gesprek.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
| 
198
4130
6252
21107
