Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.
Het grote voordeel van deelname aan beurzen: We laten gewoon ons gezicht zien. Maar dat is op zichzelf natuurlijk geen reden om op een beurs te staan.
► Het belangrijkste doel van iedere beurs is de afzetbevordering met als even belangrijke nevendoelstellingen: het voorbereiden, realiseren en binnenhalen van omzet.
Veel verkopers, die de beurs alleen maar als een extra belasting beschouwen, beperken zich tot een oppervlakkige voorbereiding van transacties en zijn aanwezig, meer niet.
Thuiswedstrijd
Het grote voordeel van beurzen wordt vaak over het hoofd gezien: Het is een thuiswedstrijd. U hoeft de klant niet op te zoeken, hij komt naar uw stand toe. U hoeft zich niet in te spannen om een afspraak te maken, de klant staat vóór u en wil informatie. U verliest geen reistijd: 100% van uw tijd is beschikbaar voor acquisitiedoeleinden.
De verkooptechnische voorbereiding begint al lang van tevoren en richt zich op de binnen uw bedrijf vastgestelde doelstellingen voor de beurs:
De antwoorden op deze vragen bepalen hoe uw stand eruit ziet en wie deze gaat bemannen.
Persoonlijke presentatie
Een mooie verzorgde stand is belangrijk, maar een stand komt pas tot leven door zijn bemanning. Zij zijn uiteindelijk degene die het waar moet maken. Een goede verkoper, is per definitie nog niet een goede standmedewerker. Daarvoor zijn speciale vaardigheden nodig, waar consequent gebruik van gemaakt moet worden.
De taak van de standbemanning is: bezoekers de stand 'inlokken' en belangstelling te wekken voor uw organisatie en producten. Dat is geen gemakkelijke taak. Naarmate de dag vordert, wordt dat vaak steeds moeilijker.
De bezoeker centraal
Als men beursbezoekers vraagt waarom zij naar de beurs toegekomen zijn, dan hoort men vele verschillende motieven. Opmerkelijk is, dat als men deze bezoekers achteraf naar hun mening vraagt, men vaak te horen krijgt, dat er veel/weinig nieuws was. Kennelijk is men dus op zoek naar nieuws.
► Tijdens de gesprekken is het daarom belangrijk de bezoeker te attenderen op nieuwe ontwikkelingen en producten.
Dit geldt nog ook in het bijzonder voor bestaande klanten. Het blijkt steeds weer dat veel bestaande klanten niet op de hoogte zijn van nieuwe ontwikkelingen en producten van hun leverancier.
Het beurs-rapportformulier
Dagelijks worden tijdens een beurs een groot aantal gesprekken gevoerd. Na afloop van de beursdag weet men 's avonds vaak niet meer aan wie welk informatiemateriaal toegestuurd moet worden, met wie een afspraak gemaakt moet worden, wie als A-contact is aangemerkt. Hieruit blijkt het belang van een goed voorbereide versie van een beursrapport formulier. De eerste stap voor een georganiseerde follow-up.
Een beurs-rapportformulier zorgt ervoor dat men systematisch te werk gaat. Met een minimum aan inspanning worden de noodzakelijke gegevens genoteerd, terwijl men zich toch op het gesprek kan blijven concentreren.
Tips
Ing. Bernard Oenema
