Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.

Twijfel 
Als de klant twijfelt aan de productvoordelen die u genoemd hebt, is het belangrijk hem te overtuigen met behulp van bewijzen. Hiervoor kunt u tal van bewijsbronnen gebruiken zoals brochures, foto's, of contracten, maar vaak hoeft u deze hiervoor niet eens echt uit de kast te trekken. Een goed verhaal, ondersteund met passende gebaren is in veel gevallen al voldoende.

►Lichaamstaal bepaalt voor een groot deel hoe eerlijk een verkoper over komt.

Als u spreekt over de goede ervaringen die andere bedrijven met uw product hebben, maak dan gebaren met open handen en kijk de klant aan. Zorg ervoor dat u niet met uw handen aan uw gezicht wrijft als u de klant wilt overtuigen van de waarheid.
Laat ook uw houding overtuiging uitstralen: rechtop, schouders naar achteren en, als u staat, met beide benen op de grond. Als u over bewijsbronnen spreekt, maak dan vanuit deze houding een gebaar in de richting van de papieren waarover u spreekt. Maak dit wijs-gebaar ook liefst met de handpalm naar boven.
Zorg er overigens ook voor dat de papieren waar u over spreekt er ook echt liggen! Met bluffen verliest u een klant die nooit meer terugkeert.

Onverschilligheid
De onverschillige klant is er niet van overtuigd dat uw product hem enig voordeel zal brengen. Dit is vaak nog lastiger dan weerstand van een klant. Deze klant is namelijk niet geïnteresseerd en verveelt zich. Hij zit eigenlijk alleen de tijd uit die hij met u heeft afgesproken, want hij weet bijna zeker dat hij toch niets zal kopen. Hij heeft het tenslotte niet nodig! (.....denkt hij).

Het is belangrijk om bij deze klant, andere, niet vervulde behoeften te ontdekken en te bespreken. Hierbij heb u uw lichaamstaal erg hard nodig, want hoe kunt u anders iemand overtuigen die maar half luistert?

De onverschillige klant is weinig geïnteresseerd in uw verhaal en zal daarom niet erg geconcentreerd zijn op wat u nu eigenlijk zegt. Als u op dit moment, met de beste bedoelingen, geanimeerd blijft doorpraten, terwijl uw klant de schilderijtjes aan de muur aan het bewonderen is, is het zelfs de vraag of er iets bij hem blijft hangen.

Bezwaar
Let er op dat u bij een klant die zich vooral negatief uit, niet meegaat in zijn negatieve houding. Vaak ontstaat er een soort strijd, een wel- of niet-spel. Dit spel wint u niet door mee te spelen, want dan verkoopt u niets. Terwijl u met woorden de nadelen of misverstanden weerlegt, is het belangrijk om deze te ondersteunen met goede lichaamstaal.

Spiegelen is een techniek die in veel gevallen werkt om gelijkgestemd te raken met de klant. In dit geval is gebruikmaking van deze techniek echter niet aan te bevelen omdat gelijkgestemdheid juist datgene is dat we hier niet beogen. Als een klant stijf met zijn armen over elkaar heen staat, en u neemt die houding over, dan is er weinig basis meer voor een open gesprek.

Aan de andere kant is het ook zo, dat wanneer een klant zo'n afgesloten houding aanneemt en u daar met open uitnodigende armen naast staat, er duidelijk geen sprake is van afstemming. U kunt nu het volgende doen.