Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.

Het is niet moeilijk
De mens heeft in de regel de neiging om doelen stellen nog even uit te stellen. Eigenlijk bevat het stellen van doelen niet meer en niet minder dan de volgende kernelementen:

• schrijf doelen op voor uzelf, met een datum erachter  
• schrijf de obstakels erbij
• schrijf op welke stap u neemt om de obstakels weg te nemen, inclusief datum.

Samenvattend is het stellen van doelen op zichzelf niet het moeilijkste. De data erachter zetten valt ook nog wel mee. Het nakomen van de met uzelf gemaakte afspraken (ergo: datum) is wat anders. Dit is vaak de reden waarom mensen hun doelen niet halen.
Het benoemen en willen wegnemen van obstakels vormt toch wel het belangrijkste punt in het geheel. Als er geen of geringe obstakels zijn kunt u namelijk gewoon uw gestelde doelen behalen!

Doelgericht bezig zijn
De auteur Henk Janssen schrijft :

Doelen zijn onder te verdelen in een hoofddoel, een subdoel en een middel. In de regel halen mensen deze begrippen door elkaar.

• Een hoofddoel is gelijk aan het eindresultaat dat u voor ogen hebt. Wat wilt u concreet gerealiseerd hebben? Een kenmerk van een hoofddoel is overigens dat het onveranderbaar is.
• Een middel is de manier waarop u het doel wilt gaan realiseren. Een middel is wél veranderbaar en kan op verschillende manieren worden ingezet.
• Een subdoel is het beoogde resultaat dat we verbinden aan het middel.

Aan de hand van een situatie uit de salespraktijk een voorbeeld waaruit de hiërarchie blijkt.

Voorbeelden
Voor een verkoper of een salesmanager is het realiseren van continuïteit in voldoende omzet het hoofddoel. Een afgeleid subdoel is het realiseren van de jaarlijkse sales targets.
De daarvan afgeleide middelen kunnen dan zijn:

• nieuwe klanten werven
• meer omzet realiseren bij bestaande klanten
• nieuwe producten introduceren
• de gemiddelde ordergrootte vergroten.

Door het hoofddoel in middelen op te splitsen ontstaan er logische subdoelen. Als al die subdoelen gerealiseerd worden, dan is realisatie van het hoofddoel het gevolg.

Doelenscript
Tot slot van dit artikel een hulpmiddel, het doelenscript. Bij het concreet stellen van doelen is het invullen van een doelenscript aan te bevelen.

1. Doelen stellen
Dus niet: Ik wil beter kunnen verkopen, maar wel: Ik stel mij tot doel aan het eind van het jaar minimaal tien procent meer te hebben verkocht (hoofddoel). Ik ga dit doen door het volgen van een salescoachingstraject (middel), dat ik uiterlijk over drie maanden heb afgerond (subdoel).

2. Motivatie
Een positieve motivator werkt sterker dan een negatieve. Wilt u iets bereiken omdat u het zelf wilt, of omdat het moet?

3. Persoonlijke eigenschappen
Welke persoonlijke eigenschappen helpen u om uw doelen te bereiken? Sta hier eens bij stil.

4. Belemmeringen
Het inventariseren en formuleren van (uw) belemmeringen brengt u uiteindelijk bij de vraag: hoe ga ik ze oplossen?

5. Actieplan (subdoelen)
Als u weet wat uw doel is en dit is concreet en meetbaar gemaakt, dan wordt het tijd om uw doel te realiseren. Dit gaat met behulp van een actie- of stappenplan.

Vraag u bij iedere stap af: wat moet ik doen om dat te bereiken? Ten slotte gaat u het DOEN!

Tip
Realiseer u dat ieder mens zijn of haar sterke en zwakke punten heeft. Het herkennen en u bewust zijn van deze punten maakt het allemaal wat gemakkelijker. Het is dan ook beter uw sterke punten sterker te maken, in plaats van u zorgen te maken over uw zwaktes. Uw sterktes compenseren meer dan voldoende wat uw zwaktes laten liggen.

Zie ook: Seip, Jan-Willem, Handboek Salescoaching; Coaching, een cadeau aan jezelf!, Deventer, Vendicum, 2003.

Jan-Willem Seip
Vendicum