Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.
Solliciteren is een kunst apart! U als salesmanager dient een selectie te maken uit de kandidaten. Hoe gaat dat in zijn werk? We geven enkele hoofdlijnen.

Minicursus rekruteren voor managers

1. Alleen of samen met andere het gesprek voeren?
In het bedrijfsleven is het vaak gebruikelijk dat u als manager samen met een PZ-medewerker de sollicitatiegesprekken voert. U dient zich echter af te vragen of u aan deze stijl gebonden wilt blijven. Wanneer u ook andere medewerkers bij het gesprek betrekt, kunt u een beter overwogen keuze maken die breed zal worden gedragen in uw team.

Let er wel op wie u hiervoor uitnodigt; de aanwezigheid van de juiste mensen bepaalt het karakter van de gesprekken. Voer het sollicitatiegesprek ook niet met te veel mensen tegelijkertijd uit, waardoor de sollicitant zich niet op zijn gemak voelt.

2. Kies een passende ruimte
Over de ruimte waar het gesprek dient plaats te vinden kan gezegd worden dat deze qua grootte passend moet zijn bij het aantal mensen dat deelneemt in het gesprek. Bij een te kleine ruimte kunt u niet genoeg afstand van elkaar nemen om natuurlijk oogcontact te hebben. Een te grote ruimte zoals een vergaderzaal beïnvloedt de sfeer en de akoestiek negatief.
Maak ook een bewuste keuze voor de tafel waaraan u plaatsneemt. Een gesprek dat gevoerd wordt aan een hoge tafel krijgt snel een formeel karakter; een gesprek aan een lage tafel is gemoedelijker. Hierbij kunt u de houding en bewegingen van de sollicitant beter beoordelen en daaraan afleiden of de sollicitant in staat is zich vrijelijk te uiten.

3. Bepaal de juiste zitplaats
Ook over de zitplaats die u de sollicitant aanbiedt valt veel te zeggen. Het is verstandig om de sollicitant een plek te geven van waaruit hij de andere gespreksdeelnemers makkelijk kan zien. U voorkomt dan dat de sollicitant voortdurend heen en weer moet kijken, of zich richt tot slechts één persoon. De positie aan tafel bepaalt ook de mate waarin de sollicitant zich veilig voelt. Met de rug naar een muur voelt prettiger dan met de rug naar de deur of naar een open ruimte.
Let bij de plaatskeuze ook op de lichtinval. Als de sollicitant tijdens het gesprek tegen de zon in moet kijken kan dit hem verstoren en afleiden van hetgeen u vraagt. Let tenslotte ook op uw eigen plek in het geheel.

4. Wissel een goede handdruk uit
De eerste indruk die de sollicitant maakt is veelzeggend. Hoe de handdruk van de sollicitant aanvoelt: stevig, als een bankschroef of als een dode vis, geeft u misschien al een eerste veronderstelling over zijn karakter. De sollicitant zou hier bijna op moeten oefenen, want weinig mensen zijn zich bewust van de manier waarop ze zelf een hand geven.

De handdruk kan u echter nog veel meer informatie geven. Let er op of de sollicitant u aankijkt (zeer belangrijk!) en of de sollicitant een bepaalde volgorde aanhoudt in het handdrukken.

Een formeel ingestelde sollicitant zal eerst de dames een hand geven en misschien ook rekening houden met verschil in leeftijd. Ook zal hij niet over de tafel buigen, maar omlopen. Een sollicitant die minder volgens de etiquette handelt gaat het rijtje af en negeert de tafel. Dit laatste is geen probleem als de tafel laag is en niet te breed. Leunen op de tafel is in ieder geval niet zo wenselijk, maar geef de sollicitanten die dat doen maar eens de kost!
Let tenslotte ook weer op uw eigen handdruk. Managers hebben soms de neiging om een hand aan te bieden met de handpalm naar beneden in plaats van vertikaal. Met deze handdruk maakt u een dominante indruk op de sollicitant.

5. Regel het gesprek
Tijdens het gesprek dient u niet alleen te letten op de inhoud, maar ook op de structuur en de voortgang van het gesprek. Vermoedelijk vangen u of de PZ-medewerker aan met een inleidend praatje over het bedrijf. Daarna geeft u de beurt over aan de sollicitant om vragen te stellen en iets te vertellen over zichzelf. Vervolgens kunnen u en eventuele andere medewerkers vragen stellen aan de sollicitant.

Terwijl de PZ-medewerker het proces bewaakt, kunt u op een natuurlijke wijze sturing geven aan het gesprek met behulp van oogcontact en kleine gebaren.

Als u een vraag stelt of een vraag beantwoordt dient u zich niet alleen te richten tot de sollicitant. Door ook de overige medewerkers aan te kijken maakt u het een waar groepsgesprek in plaats van een dialoog tussen recruiter en sollicitant. Let er op hoe de sollicitant zijn blikken verdeelt. In een gesprek dat natuurlijk verloopt kijkt de sollicitant eerst de vraagsteller aan en daarna beurtelings de anderen, terwijl hij antwoord geeft. Aan het einde van zijn antwoord richt hij zich weer tot de vraagsteller. Als de sollicitant bij het beantwoorden van zijn vraag slechts richt op de vraagsteller, duidt dit meestal op gespannenheid (die overigens best aanwezig mag zijn!).

6. Let op houding, gebaren en mimiek
Natuurlijk moet hetgeen de sollicitant zegt wel zinvol zijn, maar ook houding, gebaren en mimiek zijn belangrijke communicatievormen in zo'n gesprek. Ze geven vooral een indruk van de mate waarin de sollicitant zich op zijn gemak voelt. In het begin van het gesprek zal elke sollicitant bijna automatisch een symmetrische houding aannemen: rechtop, handen naast elkaar op schoot of op de stoelleuning. Hiermee geeft de sollicitant een indruk van respect naar u en belangrijkheid van de baan. Als de sollicitant zich in de loop van het gesprek wat losser toont, duidt dit erop dat hij zich op zijn gemak begint te voelen. U merkt dan dat u zich hierdoor ook zelf wat meer ontspannen gaat voelen.

7. Let bewust op de gespannenheid
Het is logisch dat een sollicitant zich gespannen voelt. Door zijn gespannenheid vertelt de sollicitant zelfs hoe belangrijk de baan voor hem is. Het zou eerder van desinteresse getuigen als de sollicitant totaal niet gespannen is en er wat nonchalant bij zit. Toch beïnvloedt grote gespannenheid van een sollicitant uw gevoel vaak negatief. Een gesprek met een kandidaat die makkelijk glimlacht, gebaart en zich af in uw richting toe buigt, komt meer ontspannen over. Hierdoor meent u misschien een redelijke indruk te krijgen van zijn stressbestendigheid en zijn aansluiting bij het team.
De gespannenheid van de sollicitant is zeker begrijpelijk maar kan hem dus ook tegenwerken. Zorg in ieder geval bij uw beoordeling dat u zich bewust bent van de lichaamstekens van de sollicitant en houd daar ook rekening mee.

8. Bent u ook zo gespannen?
Besef ook dat het sollicitatiegesprek meer is dan slechts een middel voor de werkgever om te beoordelen welke kandidaat zal worden aangenomen en welke niet. Het sollicitatiegesprek is vooral een moment van wederzijdse kennismaking. Het is een eerste ontmoeting met de mensen waar u binnenkort misschien mee samenwerkt. U zou dus misschien wel net zo gespannen moeten zijn als de kandidaat!

Frank van Marwijk
Lichaamstaal.nl


Verkopersonline.nl is een website voor mensen die werkzaam of ge�nteresseerd zijn in sales.
Elke dag verschijnen er op Verkopersonline.nl nieuwe artikelen en tips.

Word ook lid van onze nieuwsbrief!

© Copyright Verkopersonline.nl