Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.

Van kijken naar de presentatie van andere verkopers kunt u veel leren over hoe goed u zelf gebruik maakt van lichaamstaal of juist hoe het niet moet.

► Het observeren van uw collega's kan u in korte tijd meer leren over het leggen van contacten dan u leert in een cursus of demonstratie. 

Als klant heeft u een andere positie. Het is leerzaam om de werkwijze van uw collega's eens vanuit deze positie te beoordelen.

De eerste indruk
Het gebruik van de juiste lichaamstaal draagt bij aan het geven van een goede eerste indruk - dat weten we allemaal. Als klant kunt u met uw eigen gevoel het eerste contact met de verkoper ervaren. Kijk eens bewust hoe hij zich gedraagt en let er op hoe zijn manier van benaderen effect heeft op u en vooral het gevoel dat u daarbij heeft.

• Waar bevindt de verkoper zich als u binnenkomt?
• Wat is zijn manier om contact te leggen met u?
• Welke afstand houdt hij aan bij de ontmoeting?
• Hoe is zijn handdruk? Hoe kijkt hij u aan: met een glimlach of een frons?

Voel nu bij uzelf wat de eerste indruk is die u heeft bij deze verkoper? Misschien voelt u zich prettig en heeft u vanaf het begin een goed gevoel bij het contact. Het kan ook zijn dat u zich niet zo op uw gemak voelt bij deze verkoper. Probeer in beide situaties er achter te komen wat de oorzaak van uw gevoel is. Is het misschien iets in de presentatie van de verkoper dat u dit gevoel bezorgt?

Hoe zou u in een gelijke situatie handelen?
Probeer u vervolgens eens voor de geest te halen op welke manier u zelf in een gelijke situatie zou handelen. Vergelijk uw benadering eens met die van de verkoper die u voor u heeft.

► Als u het contact met de verkoper als prettig ervaart, is het goed om te zien of u zijn werkwijze kunt gebruiken in uw eigen presentatie.

Ervaart u onprettige elementen, bedenk dan een alternatieve benaderingswijze die u zelf in een vergelijkbare situatie kunt toepassen.

Het verloop van het contact
Na het eerste contact is het belangrijk dat de verkoper het contact met de klant onderhoudt, zijn product presenteert en uiteindelijk de koop afsluit. Hierbij zal hij gebruik maken van verbale en non-verbale verkooptechnieken waarmee u misschien ook al bekend bent.

► Treed ook nu eens in de rol van kritische observator: let op welke verkooptechnieken uw collega gebruikt en stel vast wat de uitwerking van deze technieken op u zijn.

• Hoe is de houding van de verkoper tijdens het gesprek?
• Wat is het effect daarvan op u?
• Merkt u dat de verkoper elementen uit uw houding spiegelt?
• Hoe voelt dat: vertrouwd of ongemakkelijk?
• Zijn zijn handen statisch of in beweging?
• Werken zijn gebaren naar uw gevoel motiverend?
• Zijn de lichaamstekens van de verkoper in overeenstemming met wat hij uitspreekt?
• Maakt de verkoper hiermee een betrouwbare indruk op u?
• Raakt de verkoper u aan?
• Hoe voelt die aanraking?
• Ervaart u de afstand die de verkoper aanhoudt als prettig?
  

Ten slotte is het goed om te zien of u uiteindelijk het product hebt gekocht en of de benaderingswijze van de verkoper daar op enige wijze aan heeft bijgedragen.

Tip
Of het nu een geslaagde verkoop was of niet. In beide gevallen kun u er lering uit trekken die u kunt gebruiken in uw volgende transactie. En let op...misschien is uw volgende klant wel een verkoper!

Frank van Marwijk
Lichaamstaal.nl