|
Interactie tussen de klanten
|
In veel gevallen heeft u te maken met niet één, maar twee of meer klanten. In dat geval is het ook belangrijk om er op te letten welke interacties er tussen de klanten plaatsvinden. Waar moet u speciaal op letten?
Als een klant namelijk instemt met een voorstel dat u hem doet, zal hij ook willen weten wat zijn partner er van vindt. Als u een voorstel doet waar een klant zich niet in kan vinden, zal hij u kritisch blijven aankijken en antwoord geven zonder eerst naar zijn partner te kijken. Als de klanten elkaar aankijken na uw voorstel, geeft dit dus al een teken.
Aankijken
Belangrijk is het ook om te zien op welke manier de klanten elkaar aankijken. Als een van de klanten naar de ander kijkt, glimlacht en zijn hoofd een beetje schuin houdt, kunt u dit verstaan als een vraag aan de partner: Wat vindt jij hier van? De partner zal nu niet gelijk ja knikken, omdat deze ook liever nog niet aan u wil laten blijken dat ze van plan zijn te kopen. Tenslotte willen ze zelf het onderste uit de kan halen. De partner zal dus in veel gevallen niet knikken, maar er is een ander signaal dat veelzeggend is. De klanten dan kijken naar elkaar, kijken daarna een kort moment naar u en kijken dan weer een tweede keer naar elkaar.
Tip
Houd er rekening mee dat de klanten op elk belangrijk moment van het verkoopgesprek willen weten wat de ander er van vindt en dus voortdurend op deze manier met elkaar in 'overleg' zijn.
Frank van Marwijk
Lichaamstaal.nl |
164
3653
6182
20026
