Follow up - vaak een gemiste kans!

Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.

Naast het feit dat veel verkopers niet koud kunnen acquireren, is ook de follow up van een sales traject vaak slecht geregeld.

Veel verkopers weten na een eerste kennismaking met de klant absoluut de behoeftes niet boven tafel te halen en missen daardoor de aansluiting naar de volgende stappen in een salestraject.

Tuurlijk ben ik het hier zelf mee eens. Veel verkopers komen bij de klant om direct in het kennismakingsgesprek te scoren. Aannames en eigen filters in een gesprek zorgen ervoor dat de behoefte van de klant niet juist in kaart wordt gebracht. Hierdoor worden verkoopkansen gemist.

Mijn visie

Sta open voor de behoefte van de klant (stel hiervoor open vragen!!)
Breng de behoefte goed in kaart, vat deze goed samen en bevestig deze in een gespreksverslag (het is tenslotte ook een soort vergadering!!)
Bel de klant na een week voor eventuele opmerkingen.
Breng de klant via sms, mail of Twitter regelmatig op de hoogte van nieuwe ontwikkelingen die de behoefte nog beter in kunnen vullen
Trek de klant over de streep door steeds aan te geven welke voordelen de samenwerking heeft.
Doe iets extra's! een borrel, meer verdieping, iets out of the box (lunch, activiteit of een persoon hoger in de organisatie die meekomt) op basis van de achterhaalde informatie tijdens de gesprekken (wat vindt de klant ECHT belangrijk)
Houd de klant ook na de deal goed op de hoogte en blijf dat extraatje verzorgen!

Al met al zijn dit elke tips die ervoor zorgen dat het salestraject beter gemanaged kan worden en meer verkoopkansen benut gaan worden. Veel succes met het invullen van de follow up!

Steyn Elshout
Bureau de Jaeger

Verkopersonline.nl is een website voor mensen die werkzaam of ge�nteresseerd zijn in sales.
Elke dag verschijnen er op Verkopersonline.nl nieuwe artikelen en tips.

Word ook lid van onze nieuwsbrief!

© Copyright Verkopersonline.nl