De momenten waarop u moet stoppen met argumenteren

Veel telefoongesprekken met klanten worden bedorven omdat de verkoper niet weet wanneer hij zijn mond moet houden en wanneer hij moet argumenteren.
Ieder telefoongesprek bevat signalen die duidelijk maken wanneer de koper bereid is te kopen, bereid is naar extra argumenten of produktvoordelen te luisteren of juist wil afhaken.
Het is essentieel dat u die signalen herkent, zodat u grip krijgt op de timing van het gesprek en zo beter uw verkoopkansen waarneemt.

Wanneer moet u extra goed luisteren?   

• Als de klant zegt dat u extra ideeën bij hem losmaakt, over produkttoepassingen, besparingen etc.. Laat hem dan vooral uitpraten want misschien speelt hij u verkoopargumenten toe waar u nog niet aan had gedacht.
• Iedere keer als de klant u onderbreekt moet u hem de ruimte geven. Nooit doorpraten dus. Misschien staat hij op het punt zich naar de order toe te praten.
• Als de klant voortdurend bevestigend op u verhaal reageert kan dat een signaal zijn dat hij bereid is te kopen. Het kan handig zijn hem aan te sporen de koopargumenten te herhalen, zodat hij als het ware zichzelf nog eens overtuigt van de koopurgentie.
• U moet geen argumenten meer naar voren brengen vanaf het moment dat de klant met koop instemt. U kunt dan hooguit nog de zaak bederven. Zwijgen dus, en zo snel mogelijk de order noteren.

(red.)