|
Reacties
vdlinde
Het is niet om op te scheppen o.i.d. maar ik heb op zich niet zo heel veel moeite met een eerste 'nee', hetgeen een koopsignaal is. Maar... ik wil geen bullshit horen!!! Telkens loop ik hier tegenaan: na een 'waarom-niet' van mijn kant krijg ik teveel onzin-argumenten naar mn kop geslingerd. Hoe kan je dat het beste handelen?
Steven
Een klant vindt het moeilijk om na jou, waarschijnlijk, enthousiaste verhaal JOU af te wijzen en gaat daarom allerhande argumenten verzinnen om onder de koop uit te kunnen zonder jou af te wijzen.
De oorzaak kan liggen in het aangeboden/geadviseerde product, in de prijsstelling, in het gevoel bij het bedrijf, een niet concrete koopbehoefte of een gebrek aan vertrouwen in jou als adviseur.
Nu je dit weet zal je dit in jouw verkoopgesprek moeten meenemen, door tijdens dit gesprek af en toe een bevestiging aan de klant te vragen. Een klant zal hierop niet snel een negatief antwoord geven. Dit werkt hetzelfde als de 'bullshitargumenten' bij het afwijzen van jouw aanbod, maar nu maak je daar gebruik van.
Wat werkt is luister eerst en vraag goed naar de wensen van de klant en onthoud deze. Gebruik deze wensen na jouw uitleg over het product of dienst. "U zoekt dus een LED-tv die een erg scherp beeld heeft, maar niet te groot is. Klopt dat?" Je vraagt om een bevestiging. Het antwoord kan alleen maar 'ja' zijn en daarmee is een argument om niet te kopen van tafel. Doe dit gedurende het verkoopgesprek op strategische momenten en voordat je om de koopbeslissing vraagt (belangrijk!) herhaal je de wensen nogmaals en presenteer jouw product als beste koop.
michael rosner
De schrijver heeft groot gelijk. Geef nooit meteen op. En vraag door.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
| 
198
4130
6252
21092
