Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.

Voorbereiding
Stel u zelf de volgende vragen:

• Wat kan ik te weten komen over mijn prospect voordat ik hem ga benaderen?
• Wat is zijn belangrijkste probleem waarvoor ik de beste oplossing heb?

Formuleer meerdere vragen die u aan uw klant gaat stellen. Bepaal ook een duidelijke doelstelling voor het gesprek.

Openen
Vertel wat de aanleiding en de doelstelling van uw bezoek is. Plaats deze in het kader van de voordelen die u de prospect te bieden heeft. Pas in deze fase op met allerlei opmerkingen over het mooie gebouw van uw klant, schilderijtjes en andere zaken die u in het interieur opvallen. De kans is groot dat uw collega's precies hetzelfde hebben gezegd. U verveelt de klant. Dus niet doen. Stel u zelf kort en krachtig voor - niet langer dan dertig seconden - en fixeer u vervolgens op de problemen van uw klant.

Onderzoeken
Stel vragen en onderzoek de unieke problemen en ongemakken van uw prospect. Ga aan het werk als een echte detective. Zoek naar problemen die u met uw product kunt oplossen. Stel vragen van algemeen naar specifiek.

Stel eerst inleidende vragen, zoals:

• Wat denkt u dat er zal gebeuren als....?
• Wat vindt u het belangrijkste ten aanzien van...?
• Welke ontwikkelingen zijn in de nabije toekomst van belang?
• Als u één ding kon veranderen, wat zou dat dan zijn?
• Hoe kunt u ... verbeteren?

Vervolgvragen:

• Hoe pakt u dat aan?
• Kunt u mij daarover wat meer vertellen?
• Bent u op zoek naar een nieuwe ....?
• Is dat wat u echt wilt?

Demonstreren
Spreek pas over uw oplossing nadat u precies op de hoogte bent van de koopmotieven van uw prospect. Concentreer u vervolgens op deze koopmotieven. Wacht met het presenteren van uw oplossing totdat de problemen van de klant, en de noodzaak om deze problemen op te lossen, voor u beiden volkomen duidelijk zijn.

Opdracht krijgen
Overleg met de klant en vraag om de order! Als u uw werk goed heeft gedaan, hoeft u meestal weinig anders te vragen dan: Zullen wij het dan maar doen? Of als u niet helemaal zeker bent van uw zaak: Welke vervolgstap stelt u zelf voor?
Nog een paar vragen die u kunt stellen:

• Is dit waar u naar op zoek bent?
• Heeft u nog aanvullende informatie nodig alvorens u een besluit neemt?
• Is er nog iets dat u wilt weten?

Opvolgen
De koop is pas volledig afgesloten als de klant een zeer tevreden gebruiker is van uw product of dienst! Denk er dus aan om ook na de verkoop after sales te verlenen. Ik wens u veel succes.

Michel Hoetmer
Salesquest.nl
Meer tips over verkopen in zijn boek 'De 49 gevaarlijkste verkoopmythen' Klik hier