|
Geef follow up, niet laten liggen
|
Hoe vaak bezoeken we klanten, waarvan we enkele maanden later moeten constateren dat we geen verdere actie hebben ondernomen? Ze hadden geen interesse, er was geen potentieel... De redenen zijn legio.
Wat is er mis gegaan? Om één of andere reden hebben we niet in follow up voorzien voor deze prospect. En dat is jammer. U heeft immers tijd geïnvesteerd om een bezoek te brengen, misschien documentatie verzonden, een kleine offerte gemaakt.
Waarom geen follow up?
Waarom volgen we bepaalde contacten niet op? Wannneer ik verkopers vroeg naar een redenen, kreeg ik de volgende drie antwoorden het vaakst te horen. - Er is al zo weinig tijd. Die klant was niet echt geïnteresseerd. Het is nu al weken geleden dat ik hem gezien heb. Het heeft weinig zin nu nog contact op te nemen.
- Ik had hier geen goed gevoel bij. De persoon lag mij niet echt. Ik zal veel moeite moeten doen om weinig of niets te kunnen realiseren.
- Dat is mij in de drukte helemaal ontschoten. Maar het is nu zo lang geleden.
Vanuit mijn persoonlijke ervaring, kan ik - na enig telwerk - stellen dat meer dan 50% van de prospectiebezoeken op deze manier afgesloten worden. En dat is jammer. Het is niettemin zeer eenvoudig en het kost weinig tijd om voor follow up te zorgen. Zelfs als u ervan overtuigd bent dat het niets zal worden, loont het de moeite om uw inspanning nog even verder te zetten. U hebt de klant slechts één maal gezien, hij heeft u ook slechts éénmaal gezien. Een relatie opbouwen vergt tijd en vertrouwen. Hier zijn enkele tips om op een eenvoudige manier het contact voort te zetten.
Tips om het contact voort te zetten - Stuur uw contactpersoon binnen de 48 uur een korte e-mail. Bedank hem voor zijn tijd en geef een kort (zeer kort) verslag van uw meeting en de - eventuele - actiepunten.
- Bel uw contactpersoon een week later. Vraag of er naar aanleiding van uw gesprek nog vragen gerezen zijn.
- Stuur uw contactpersoon enkele weken later extra informatie op. (Een bedrijfsfolder, een promotie actie) Doe er een handgeschreven complimentcard bij en verwijs naar uw gesprek.
- Neem een week later de telefoon en bel hem op. Vraag of hij de aangeboden actie/informatie interessant gevonden heeft. Vraag voor een vervolgafspraak. Indien hij ja zegt, weet u dat u kunt verkopen. Indien neen, dan heeft u het tenminste geprobeerd.
- Verzamel alle e-mail adressen van de neen-zeggers en stuur hen met vaste frequentie de lopende promoties door (één maal per maand, één maal per kwartaal) U zult merken dat u zo zonder moeite nog enkele verkopen zal afsluiten en zelfs enkele loyale klanten kan maken.
Tip
Deze acties hebben u niet meer dan een kwartiertje in totaal gekost. Zelfs als er geen verkopen uit voortkomen, dan heeft je alleszins een positieve en professionele indruk van uzelf en uw organisatie achter gelaten. Peter Stinckens
House of Imagination |
198
4130
6252
21092
