Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.

Zorgen
Ik maak me zorgen, want ik ben een doorgaans prominent en arrogant aanwezige groep mensen kwijt.
Het gaat, wanneer u lijdzaam volgt wat de media en de regering ons graag tussen de oren wil wrijven, slecht met Nederland. Heel erg slecht zelfs.
Reserves drogen op, winsten stagneren, omzetten dalen, kleine, middelgrote en grote ondernemingen vallen om en...velen van ons hebben kennelijk niet het antwoord.

We staan, zo lijkt het wel, volledig schaakmat, nu het geen economische hoogtij meer is.
Dat noem ik zorgelijk. Zorgelijk dat we omvallen, omdat we niet op stabilisatie en/of groei weten te schaken in een voor velen economisch mindere tijd.
En als het dan zo is, dan vraag ik me af, en ik heb het me de afgelopen periode regelmatig afgevraagd, waar zijn dan nu al die honderden of zelfs duizenden prominente verkooptrainers, die klanten altijd hebben toegezegd dat ze de commerciële wereld weten te helpen in welke situatie dan ook en ze zelfs weten te redden.
Wat is nu hun antwoord op wat we deze crisis noemen?

Wat is het antwoord?
Verkooptrainers zijn natuurlijk ook ondernemers, freelancers, franchisenemers  en medewerkers van trainingsbureaus, die direct te maken hebben met dezelfde situatie als velen, en dat maakt mij dan weer nieuwsgierig naar hoe ze er als verkoopexperts zélf mee omgaan.

Ik stel deze vraag met een sterke overtuiging in mijn achterhoofd:

Is dat een gek uitgangspunt? Ik denk het niet, want daarmee creëert hij in mijn optiek zijn geloofwaardigheid en betrouwbaarheid als expert.

Wat mij vervolgens dan bezighoudt, is de vraag hoe het komt dat de malaise in Nederland breed zo groot is, terwijl er de afgelopen jaren meer dan ooit is geïnvesteerd in verkooptrainingen!
Hoe is dat nu te verklaren, is er sowieso een eenduidige verklaring voor te geven?
Nee, dat denk ik niet, en dat is ook niet de intentie achter mijn vraagstelling.

De intentie achter mijn vraagstelling is u, wie u als lezer ook maar bent, bewust te maken dat we inmiddels met al die trainingen toch op z'n minst geacht mogen worden een goede presentatie te kunnen verzorgen, een effectief verkoopgesprek te kunnen voeren en voldoende kwalitatieve afspraken te kunnen maken. Maar als dat alles alleen maar werkt in een goed draaiende economie, dan missen we iets wezenlijks. Dat wat u gemist heeft en nu hartsgrondelijk ontbeert stond dus kennelijk niet vermeld in de draaiboeken en de trucendozen van uw verkooptrainer! En wat niet in het draaiboek staat, kan niet worden verteld, zoals je niet kunt geven wat je niet hebt!!

Wij missen dus iets wezenlijks, doordat onze verkooptrainers zélf iets wezenlijks missen...en nogmaals, wat je niet hebt kun je ook niet weggeven of delen met iemand anders, toch??

Verantwoordelijkheid van de trainer
Als trainer draag je echter een heel grote verantwoordelijkheid, en één van de grootste is, voor 100% in je denken en je gedrag te belichamen wat je als trainer overdraagt op je deelnemers.
Daarom is de vraag, is uw agenda als trainer ook nu nog steeds optimaal gevuld met trainingsopdrachten? Eigenlijk helemaal niet zo raar, want is dat niet het minste wat je van een geloofwaardige trainer moet verwachten?

In datzelfde kader wil ik me ook graag richten op u, als verkoopleider en salesmanager.
Van u wordt verwacht dat u richting geeft, stuurt, en er voor uw mensen bent, in goede tijden maar met name ook wanneer het tij bij klanten en vervolgens uw mensen even tegenzit.

Is het een rare veronderstelling dat u als verkoopleiders en met name salesmanagers worden geacht ook strategische groeikeuzes te kunnen maken wanneer het economisch minder dreigt te gaan?
Bent u niet ooit in deze functie aangenomen om groei tot stand te brengen? Groei in het aantal klanten, groei in omzet, groei in strategie, groei in ontwikkeling en stabiliteit van de verkopers, groei in winst etc. Echter, bent u nog actief met die groei bezig of bent u ook al in de valkuil gelopen van het zoeken naar zekerheid, door allerlei  interne bezuinigingsmaatregelen af te kondigen?

Mijn drijfveer om dit artikel te schrijven zit al verweven in de titel van het stuk.
Veel trainingsbureaus krimpen in en een grote groep verkooptrainers zijn op dit moment op zoek naar andere manieren om te voorzien in hun dagelijkse levensonderhoud, omdat ze zelf niet in staat zijn zich staande te houden in deze marktsituatie. Ze drogen op, omdat dát wat ze weten en wat ze jarenlang met enthousiasme hebben uitgedragen, niet toereikend is om in deze krimpende economie te kunnen overleven. Hun klanten/trainingsdeelnemers lopen daarom tegen dezelfde problemen en ongewenste resultaten op, want velen hebben de verkooptrainer in zijn kennis en inzichten naadloos gevolgd.

Het is dus tijd om wakker te worden en voor u als branchegenoten is het onderhand hoog tijd om eindelijk eens kritisch te gaan kijken naar de geloofwaardigheid en/of compleetheid van uzelf en uw eigen product, wat u in de vorm van training overdraagt op anderen, want hier ligt dus een heel grote verantwoordelijkheid voor ons als verkooptrainers!!

Afsluitende (vraag)stelling
Bent u het aan uw positie en geloofwaardigheid als trainingsbureau directeur/eigenaar, als verkooptrainer, als salesmanager en als verkoopleider niet verplicht, wanneer u niet in staat bent zich in de huidige economie volop staande te houden op omzet en winst, om eens uiterst kritisch en kwetsbaar te kijken naar uw huidige niveau en kwaliteit van kennis, vaardigheden, inzichten, performance en...dat wat u op dit moment mist?

Hans Oelen
Palaver