Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.
We zijn niet in de valkuil gestapt om eerst te kijken naar communicatie- en verkoopvaardigheden, maar we hebben onze aandacht direct gelegd op het fundament van het wel of juist niet succesvol zijn.
Wil je andere verkoopresultaten dan de resultaten die je nu produceert, dan vraagt dat om een structurele verandering, in dit geval een verandering in de geest.
Ontdek hoe u nu over uzelf denkt en verander dat
In het geval van mijn cliënt, ontdekte hij dat hij zichzelf zag als slachtoffer in een slechte economie, gegijzeld door drooggevallen budgetten bij steeds voorzichtig wordende potentiële opdrachtgevers.
Misschien herkent u het bij uzelf, dat we snel de neiging hebben om de verantwoordelijkheid voor niet gewenste zaken bij onszelf weg te schuiven en de schuld in de schoenen te schuiven van anderen, in dit geval de economie en de klanten.
Het ervaren van uw marktpotentieel
► Verander de manier waarop u aankijkt tegen uw marktpotentieel.
De meeste markten zijn ook in de huidige economie nog steeds overvloedig, wat betekent dat er nog steeds een scala aan mogelijkheden ligt te wachten op u.
Ik kan dit staven aan de veelheid aan bedrijven in het midden en kleinbedrijf, die nog steeds draaien als een tierelier. Ook grote internationale organisaties en beursgenoteerde bedrijven in welke sector dan ook zijn nog steeds in staat om te groeien. Kortom, u bedriegt uzelf en daarmee uw mogelijkheden, door uw blik voornamelijk te blijven richten op hetgeen we voornamelijk door de media als de kredietcrisis door onze strot geschoven laten worden.
Dit beeld wordt bevestigd wanneer je met de gemiddelde verkoper spreekt, want dan valt het op hoezeer velen van hen gericht zijn op beperking en onmogelijkheden.
Met name in dit geval, met mijn cliënt als marketeer, barst het van de mogelijkheden, omdat er veel bedrijven zijn die pijn lijden en naarstig op zoek zijn, of in ieder geval open staan voor uw oplossing. Uw markt is dus overvloedig, maak daar gebruik van!
Uw taak als salesprofessional
► Verander de manier waarop u denkt over uzelf als verkoper.
Een slechte verkoper liegt, omdat hij gaat voor de korte termijn verkoop en niet voor het bouwen aan een relatie voor de langere termijn.
Een klant liegt wanneer hij te trots is om zich kwetsbaar op te stellen.
Waar ligt dus uw toegevoegde waarde? Door tijdens het gesprek niet te lopen jengelen wat u en uw product allemaal kunnen, maar door gerichte interesse en aandacht te hebben voor de klant en de problemen die hij heeft. Door uzelf allereerst te bewijzen als waardig gesprekspartner, door daadwerkelijk uiting te geven aan uw onderscheidende kwaliteit, een sfeer te scheppen en bijzondere vragen te stellen, waardoor de klant zich veilig voelt om zijn probleem op tafel te leggen - dán bent u de salesprofessional waar klanten op zitten te wachten en graag mee verder gaan.
De waarde die u biedt aan uw klanten
► Verander de manier waarop u denkt over de waarde die u brengt voor uw klanten.
De waarde die u brengt voor uw klanten zegt alles over het invullen van de ruimte tussen hun 'pijn' en uw oplossing. Alle voordelen die u te bieden hebt, gaan pas iets betekenen wanneer klanten het vertrouwen hebben dat hun pijn door uw dienst en/of product weggenomen kan worden. Daar ligt uw toegevoegde waarde in functie en voordelen. Uw zelfvertrouwen en uw overtuiging in de toegevoegde waarde die u de markt kunt bieden, levert het vertrouwen bij de klant op.
Uw perceptie van het verkoopproces
Realiseer u heel goed en wees u er dagelijks van bewust dat niet u afhankelijk bent van de klant, omdat hij de middelen heeft om zaken met u te doen. Het is precies andersom: de klant is afhankelijk van u, want u hebt de oplossing!
Niet de klant dus, maar u hebt de controle, het proces ligt in jouw handen, MITS... u vanaf nu drastisch investeert in het bovenstaande en dit leert te belichamen in uw dagelijkse denken, voelen en handelen:
Draag dit dan uit en verwacht dan nog maar één ding: SUCCES
Hans Oelen
Palaver
