Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.

Uw gesprekspartner is:

stil - terughoudend. Stel vragen en herhaal deze eventueel; word niet nerveus; pauzeer af en toe en wacht tot de ander zich uitspreekt; vermijd in ieder geval hem 'dood' te praten.

spraakzaam - openhartig. Ga niet teveel in op het gepraat; onderbreek hem om ter zake te komen, een logisch aanknopingspunt daarbij is niet noodzakelijk.

wantrouwend - kritisch. Argumenteer duidelijk en eenvoudig; voer zoveel mogelijk bewijsmiddelen aan; probeer een vertrouwensbasis te scheppen; stel door vragen vast wat door de ander als essentieel wordt ervaren.

impulsief  - enthousiast. Laat u niet meeslepen door dit enthousiasme; neem op het geschikte moment de leiding van het gesprek over voordat de gesprekspartner een nieuw onderwerp ter sprake kan brengen.

uit de hoogte - arrogant. Ga er niet tegenin; blijf vooral beleefd en voorkomend; maak complimenten; leg de nadruk op prestige-aspecten.

koel - beleefd. Plaats uzelf niet teveel op de voorgrond; accepteer het overwicht van de ander; treed hem zakelijk tegemoet en vraag hem om zijn mening; houd argumenten in reserve.

halstarrig - niet toegeeflijk. Buig argumenten om; laat concreet zien hoe iets binnen het bereik van de ander ligt; breng nieuwe argumenten naar voren die tot een directe beslissing kunnen leiden.

onhandig - onbehouwen. Doe niet uit de hoogte; pas u aan het begrip en de taal van de ander aan.

deskundig - slim. Geef hem de indruk dat hij door slimheid de beste conddities heeft bereikt. Bewonder zijn raffinement, maar laat zien dat goed tegenspel is gegeven.

traag - nadenkend. Dring niet aan; geef gedegen toelichting; geef tussendoor gelegenheid om de argumenten tot hem te laten doordringen; de gesprekspartner mag zich niet gehaast voelen.

(red.)