Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.

Wat is uw concurrentievoordeel? 
Kunt u deze opnoemen zonder in clichés te vervallen of klinkt uw verhaal dermate algemeen dat iedere concurrent hetzelfde kan en zal zeggen?

Het gaat allemaal om het veroveren van een plekje in de gedachte van de klant.
In de marketing hebben meerdere knappe koppen jarenlang onderzoek gedaan naar het veroveren van dat bewuste plekje. Concurrentievoordeel is waarom een klant kiest om met ú zaken te doen in plaats van met uw concurrent. Uw concurrentievoordeel kan u helpen een order binnen te halen.

► Het beantwoordt namelijk de belangrijkste vraag die een klant heeft: Waarom zou ik zaken met u moeten doen?, Wat heeft u te bieden wat uw concurrent niet kan bieden, en wat heb ik hieraan?

Wanneer u deze vraag duidelijk en specifiek kunt beantwoorden, dan heeft u een concurrentievoordeel en de klant dus ook !

Nog altijd zijn er mensen die hun omzet zien teruglopen en hun marges kleiner zien worden. Ook zien ze geen toename in klanten (misschien zelfs wel een afname) en proberen het tij te keren door te concurreren op prijs. Nog altijd zien veel bedrijven prijs als het meest onderscheidende vermogen.
Maar prijs is niet alles. Wanneer u op prijs concurreert, dan accepteer u het feit dat u een algemeen goed (commodity product) verkoopt. Iets dat bij wijze van spreken op iedere
hoek van de straat te krijgen is. U wordt een commodity leverancier. 
Er zijn echter andere manieren om uw klant te helpen kosten te besparen en die hebben niets te maken met het verlagen van prijzen.

Wat maakt u uniek?
Wanneer uw producten en/of diensten betrouwbaarder of beter zijn, dan kunt u de klant kostbare uitvaltijd besparen. Uw service kan meer waard zijn omdat u deze 24/7 kunt bieden. Uw producten kunnen meer waard zijn omdat ze zich beter laten demonstreren dan de producten van uw concurrent of omdat u de enige organisatie in de branche bent die bepaalde garanties, kostenloze installatie, gratis vervanging, of gebruikerstraining aanbiedt. Ook verpakking, leverings- en betalingsvoorwaarden kunnen een cruciaal verschil maken.

U zult zich misschien afvragen hoe u die informatie boven water krijgt, immers de concurrent laat zich niet in de keuken kijken. Wees inventief en creatief. De informatie die u krijgt levert u een jarenlang concurrentievoordeel op.

90 Procent van alle bedrijven hebben dezelfde concurrentievoordelen. Ze zeggen
allemaal zaken als: Wij hebben de beste mensen, Wij hebben de beste
service en nazorg (after-sales), Onze apparatuur is het neusje-van-de-zalm en van de hoogste kwaliteit en Wij hebben de beste prijs-kwaliteit verhouding of beste prijs.

Om u te onderscheiden van deze veelgebruikte maar nietszeggende kwalificaties heeft u een simpele, sterke, nauwkeurige en overtuigende propositie nodig. Alleen daarmee onderscheidt u zich van de andere aanbieders, uw concurrenten.

► Een concurrentievoordeel moet eenvoudig te begrijpen, rechttoe -rechtaan en kwantificeerbaar zijn.

Haal meer voordeel uit uzelf
Concurrentievoordeel is duidelijk zichtbaar voor de koper, of zou dat moeten zijn. Nu zult u misschien denken: Wat ik doe, doen er al zoveel, hoe kan ik me onderscheiden van de rest?
Als eerste, kunt u het aan uw klanten vragen. Maar vooral kunt u altijd concurrentievoordeel
halen uit uzelf. Laten we eerlijk zijn, niemand is zoals uzelf. U bent uniek! Geen concurrent kan u aanbieden.
Als u uw onderscheidend vermogen weet te vertalen naar een eigen website of naar
een publieke site zoals Linkedin, waar u ook nog eens klanten aan het woord laat die iets over u zeggen, dan bent u heel wat concurrenten een stapje voor.

Het valt mij op hoe weinig mensen in de verkoop aan zichzelf werken. Ik denk dat je in deze tijd als verkoper alles uit de kast moet halen om jezelf te onderscheiden van de rest.

Ton Tognolli