Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.
Koude acquisitie is voor veel salesmensen hun grootste nachtmerrie. Ze moeten veel innerlijke weerstand overwinnen om uiteindelijk de telefoon te pakken en te gaan bellen.

Hoe kunt u nu voor uzelf deze weerstand minimaliseren?
Hoe kunt u omgaan met de angst voor afwijzing?

Gebaseerd op mijn jarenlange ervaring met het trainen van salesmensen op het gebied van koude acquisitie, is mijn stellige overtuiging dat één van de belangrijkste motieven van salesmensen om NIET te gaan bellen, voorkomt uit een diepgewortelde angst voor afwijzing.

Een 'nee' hoort bij koude acquisitie
Wanneer je koude acquisitie doet als salesman/vrouw, dan weet je dat je veel, heel veel 'nee's' te horen krijgt. Een 'nee' hoort nu echter eenmaal bij koude acquisitie. Prospects worden telefonisch 'koud' benaderd door u en het overgrote deel van deze prospects heeft (op dit moment) geen behoefte aan uw diensten of producten. De reacties kunnen erg verschillend zijn en variëren van een bot: Nee, geen interesse, tot meer omfloerste reacties die uiteindelijk ook een afwijzing zijn.

Uiteraard had u het liefst een situatie waarbij de prospect aangeeft: Dat is echt toevallig, vanmorgen hadden we het net over dit onderwerp in ons MT-overleg, ik zou daarop partijen gaan zoeken die dat kunnen invullen, en nu belt u met precies datgene wat we zoeken. Kunt u morgen langskomen voor een gesprek? Natuurlijk gebeurt het wel een héél enkele keer, dat u dit geluk hebt, maar meestal niet. U zult de prospect in dat geval moeten overtuigen om tot een afspraak te komen en helaas, dat lukt lang niet altijd.

Ieder mens vindt het vervelend om 'nee's' te horen te krijgen, we hebben het liefst een 'ja', want als we een 'nee' te horen krijgen voelen we ons afgewezen door de prospect en dat voelt nu eenmaal niet prettig. Een dergelijke afwijzing kan als een pijnlijke nederlaag ervaren worden en dus kijken we niet bepaald uit naar de volgende keer dat ons dat weer gebeurt. We gaan daarom redenen zoeken om deze 'pijn' uit de weg te gaan.
We staan vandaag 'opgesteld' om koude acquisitie te gaan doen, maar gaan voor onszelf allerlei redenen (lees: smoezen) bedenken om er onderuit te komen. We moeten eerst onze mails nog lezen, een offerte schrijven, met de baas praten, naar een afspraak, stukken lezen, een presentatie voorbereiden etc, etc. Duizend-en-één redenen waarom we nu geen koude acquisitie KUNNEN doen…

Ontwijkingsgedrag
Dit ontwijkinggedrag is een puur menselijk afweermechanisme om ervoor te zorgen dat we niet opnieuw deze 'pijn' met de naam 'afwijzing'  hoeven te doorstaan. Hoe meer ontwijkend gedrag we vertonen, des te groter wordt echter de angst ervoor en hoe beter we worden in het ontwijken ervan. Kortom: een vicieuze cirkel waar we maar moeilijk uit kunnen komen.

Er gloort echter hoop, want er is wel degelijk iets aan te doen en er valt prima te leven met deze 'angst voor afwijzing'. Ik wil er graag een paar uithalen die het meest tot 'verlichting' leiden.

Praktische adviezen

1. Er dwars doorheen
In principe is (bijna) elke angst die we als mens kennen te overwinnen, namelijk door er dwars doorheen te gaan. Oftewel: we moeten zorgen dat we regelmatig en gedoseerd geconfronteerd worden met onze angst, waardoor we er aan gaan wennen. Op den duur zal deze angst dan tot een acceptabel minimum niveau gereduceerd worden.

Trek elke dag een uur uit om te gaan bellen en wees dan in eerste instantie blij met het feit dat u iemand aan de lijn krijgt die u niet kent. Ook al komt u niet tot uw verhaal, u hebt gebeld! De volgende week probeert u een goede openingszin te formuleren en geniet dan van het feit dat het u bijv. twee keer gelukt is hem uit te spreken. De week erna zorgt u ervoor dat u ook uw elevator-pitch mag doen, etc. Op deze manier gaat u langzamerhand wennen aan de vele afwijzingen en komt u erachter dat het eigenlijk helemaal niet (meer) zo eng is dat koude bellen…

2. Niet persoonlijk aantrekken
Wanneer we iemand (zakelijk) koud bellen, dan moeten we ervoor zorgen dat we ons blijven realiseren dat wanneer we afgewezen worden, we niet persoonlijk, maar zakelijk afgewezen worden. Niet ik, meneer of mevrouw ABC, word afgewezen, maar mijn zakelijke propositie die ik verwoord, die wordt afgewezen. Wanneer u zich dat realiseert, voelt een afwijzing opeens totaal anders en kunt u het gemakkelijk van u af laten glijden en vol goede moed doorgaan naar het volgende gesprek.

3. Wat is er zo erg aan…
Nu wordt u afgewezen, althans uw zakelijke voorstel wordt afgewezen. Erg jammer uiteraard, maar wat dan nog? Wat is er zo erg aan dat uw voorstel wordt afgewezen, gaat u er dood aan, verliest u een belangrijk deel van uw omzet, gaat uw bedrijf er aan onderdoor? Niets van dit alles: er is alleen geen interesse bij deze prospect voor uw dienst of product, that's it… Dat is toch niet zo erg, of wel???

4. Succes smaakt naar meer
Aan de positieve kant van het spectrum dient u zich goed te realiseren dat wanneer u weer een keer een afspraak heeft gemaakt, de kans groot is dat er binnenkort weer een klant genoteerd mag gaan worden. Er is geen groter (zakelijk) plezier, dan u te realiseren dat u gister nog een lijst had met (onbekende) prospects, u vandaag de eerste afspraken gemaakt heeft en deze morgen leiden tot een bijschrijving op de bankrekening van uw zaak. Het succes van die afspraak leidt automatisch tot de 'drive' om te blijven bellen en te proberen nog een paar afspraken te scoren.

Conclusie
Het vermijden van koude acquisitie komt voort uit de (menselijke) angst voor afwijzing, het niet willen horen dat een prospect 'nee' zegt tegen u. U kunt daar voor blijven weglopen en telkens nieuwe smoezen bedenken om niet (koud) te hoeven bellen, maar er is maar één goede remedie tegen en dat is er dwars doorheen te gaan. Doen, doen, doen!!!

Victor Bonke
Acquiro
Drs. Victor Bonke is Acquisitator binnen zijn eigen adviesbureau Acquiro. Hij geeft presentaties en workshops om organisaties effectiever te laten acquireren. Hij is specialist op het gebied van koude acquisitie (cold-calling). Zijn presentatie Zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie: de RATRACE is op DVD verschenen.
www.acquiro.nl


Verkopersonline.nl is een website voor mensen die werkzaam of ge�nteresseerd zijn in sales.
Elke dag verschijnen er op Verkopersonline.nl nieuwe artikelen en tips.

Word ook lid van onze nieuwsbrief!

© Copyright Verkopersonline.nl