Ieder nadeel kan een voordeel zijn

In dat kader kan gedrag van kinderen ons alert maken. Een voorbeeld: de regen komt met bakken uit de hemel. De meeste volwassenen denken "Bah, wat een vies weer" en maken daar al snel een opmerking over. Mijn kinderen echter staan dansend voor het raam: "Hoera, het regent, dan kunnen we met laarzen, regenjassen en paraplu's naar buiten om heerlijk in de plassen te stampen". Tja, het is maar net wat je perceptie van de situatie is.

Invullen voor klanten
Als verkopers willen we graag onze klanten overtuigen van alle prachtige voordelen die een product kan bieden. En dan kunnen we ons vergalloperen met voordelen noemen, die deze specifieke klant niet als voordelig interpreteert. Natuurlijk is er met oprechte interesse in de mens achter en de organisatie van de klant al heel wat te bereiken. Vooral vragen stellen, in plaats van zelf veel aan het woord zijn. Dat voorkomt al deels het gevaar van invullen voor de klant wat hij al of niet belangrijk vindt.

Nadelen die voordelen zijn
Toch merk ik ook bij topverkopers, die goed in staat zijn doelgerichte open vragen te stellen, dat angst voor afwijzing op de loer ligt. Met voortschrijdend inzicht, bijvoorbeeld over wat andere klanten als nadeel hebben bestempeld, ontstaat er een lichte angst over hoe deze nieuwe potentiële klant daarop reageert. Wat te doen: dit verzwijgen, of open en eerlijk op tafel leggen?

Mijn idee: leg het op tafel, maar als open vraag en niet als nadeel. Een makelaar die een rondleiding in een te koop staand huis doet en zegt: "Enig nadeel aan dit huis is dat er geen achterom is", is waarschijnlijk eerder aangelopen tegen een afwijzing van het huis wegens het gebrek aan een achteringang. Terwijl dat feit juist voor kopers, die eerder te maken hebben gehad met inbraak via de poort naar de achtertuin, een enorm voordeel is. 

Zoals ieder voordeel z'n nadeel heeft, zo ook kan ieder door ons gedefinieerd nadeel door een ander gezien worden als een voordeel.

Tip
Denk, in verkoopgesprekken waarin u het gevaar loopt in te vullen voor de klant, aan kinderen die zeer enthousiast reageren op regen. Het kan een hoop discussie, tijd een geld schelen. 

Anneleen Kaptein
www.avantage-ta.com