Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.

Aantal bezoeken per dag
Vele verkopers zitten met targets van vier, zes , acht of meer bezoeken per dag. De logica hierachter is tweeledig. Neem het aantal verkopen per bezoek. Verhoog het aantal bezoeken en het aantal verkopen zal evenredig stijgen. Dat is natuurlijk baarlijke nonsens! Als verkoper bezoekt u in de eerste plaats die klanten die zullen kopen. Moet u meer klanten bezoeken, dan zal de verkoopkans dalen.

Maar het tweede deel van de logica klopt als een bus. Hoe vaker u de klant ziet, hoe beter hij u zal kennen, hoe groter de kans dat hij een order plaatst. Is dit uw doel, dan kunt u tijd winnen. Vervang bezoeken door contacten, en het ziet er al heel anders uit. Gebruik uw telefoon, uw webcam... en u komt al snel tot een veelvoud van de contacten per dag die u nu hebt. Bovendien zijn de gesprekken korten en verliest u geen tijd met reizen.

Offertes maken
Het maken van offertes maken is vaak een doel op zich geworden. Er zijn zelfs organisaties die hier targets op zetten. Het kost hopen tijd en zal zelden iets opleveren.

Voorkomen in plaats van genezen
Veel tijd wordt verloren met het – achteraf – oplossen van misverstanden en miscommunicatie. Tot 20% van de tijd van de gemiddelde verkoper gaat verloren aan het beantwoorden van vragen achteraf, het oplossen van problemen en het redden van de relatie.

Communicatie vooraf, het stellen van controlevragen en het geven van correcte informatie kan een wereld van verschil maken.

Voorbereiden
We durven nog al eens tijd te verliezen door zaken te vragen en te bespreken die we eigenlijk al weten. Dat is niet alleen ergerlijk voor de klant, maar tevens een belangrijke bron van tijdverlies. U heeft al een berg informatie van uw klant, of u kunt deze snel verkrijgen door enkele minuten te zoeken op het net.

Deze informatie draagt niet alleen bij tot uw professionele imago, maar versnelt het hele  verkoopproces, iets wat ook uw klanten weten te waarderen. Leg dus een klantendossier aan en gebruik die informatie. Ik kom nog steeds verkopers aan die de klant vragen: Vertelt u eens wat meer over uw bedrijf. Niet echt de slimste vraag om te stellen.

Tip
Pas deze zaken toe, en u zult merken dat u meer klanten per dag kunt contacteren, minder inspanning moet leveren en sneller tot een verkoop kan komen. Tijd is het meest schaarse goed van zowel verkopers als van hun klanten. Wilt u uw eigen productiviteit verhogen (en uw baas zal dat zeker willen), dan zijn dit vier tips die u zeker zullen helpen!

Peter Stinckens
House of Imagination