Dit artikel komt uit Verkopersonline.nl, online vakblad voor Sales Professionals.

Een aantal wetenswaardigheden over 'beïnvloeden'

• Iedereen is dagelijks bezig met het beïnvloeden van anderen
  
• Mensen die niet van 'verkopersgedrag' houden, moeten misschien eens wat vaker in de spiegel kijken. Verkopen is niets anders dan het proberen te beïnvloeden van het gedrag van een ander. Dagelijks probeert men elkaar zijn mening te verkopen...
  
• Mensen laten zich beïnvloeden door bondgenoten, niet door vijanden. Maak vrienden.
  
• Maar paradoxaal genoeg zijn we veeleer geneigd om onze vijanden te willen beïnvloeden dan onze bondgenoten.
  
• Ga met anderen om zoals zij willen dat u met hén omgaat.
  
• Pas op voor, of maak gebruik van: Selectieve Perceptie.
  Zodra we iets wensen te geloven, zien we plots alle argumenten die dit ondersteunen en worden we blind voor de tegenargumenten (George Bernard Shaw, 1856 – 1950)
  
• Vrolijke en positieve gezichtsuitdrukkingen beïnvloeden gewenst gedrag veel meer dan bedrukte en negatieve gezichtsuitdrukkingen
  
• Als u uw impact wil vergroten, focus dan op uw kracht.
  Een kleine investering hier levert een exponentieel groot resultaat op.
  
• Van alle handelingen die een mens verricht in relatie met anderen, komt slechts 5% voort uit bewuste reflectie en bewuste beslissingen. 95% van onze reactie op andermans gedrag gebeurt dus op basis van on(der)bewuste patronen.
  
• Veel zelfvertrouwen leidt tot een sterk zelfbeeld. Als dit niet gaat neigen naar arrogantie, heeft dat een sterk positief effect op het kunnen beïnvloeden van anderen.
  
• Stuur het denken van de ander. De beste manier om iemand aan zijn broer te laten denken is te vertellen over uw eigen broer. Als iemand niet van gedachte wil veranderen over een bepaald onderwerp, praat dan over hoe mensen van idee kunnen veranderen, ongeacht op welk terrein.
  
• Wilt u iemand beïnvloeden, 'sluit dan eerst aan' bij zijn (gedachte)wereld. Begrijp hem en praat 'in zijn wereld'. Pas dan kunt u de ander gaan sturen…en meenemen naar úw wereld.
  
• Doorgaans worden mensen meer gemotiveerd door het vermijden van nadelen dan door het binnenhalen van voordelen. Een boodschap heeft meer impact als u de ander laat zien wat ze missen als ze de boodschap NIET accepteren, dan door ze te vertellen wat ze 'krijgen' als ze de boodschap WEL accepteren.
  
• Werk aan uw geloofwaardigheid. Mensen worden zeer sterk beïnvloed door mensen die ze vertrouwen.
  Drie redenen waarom vertrouwen belangrijk is bij kennisoverdracht:
  a. Vertrouwen leidt automatisch tot meer uitwisseling van kennis.
  b. Het maakt kennisuitwisseling minder moeilijk.
  c. Grotere kans dat kennis echt wordt geabsorbeerd en nuttig wordt gebruikt.
  
• Drie factoren die leiden tot vertrouwen zijn:
  a. welwillendheid
  b. competentie
  c. integriteit
  
• Morele autoriteit en geloofwaardigheid hangen samen met drie kenmerken:
  a. hoe meer integer hoe meer we beïnvloed worden
  b. hoe discreter de gesprekspartner hoe meer we vertellen
  c. hoe geringer de beschikbaarheid, hoe hoger de geloofwaardigheid.
  (Als er niet veel beroep wordt gedaan op deze persoon door anderen, dan heeft deze waarschijnlijk ook niet veel te vertellen, zo is de gedachte)
  
• Gebruik verhalen en anekdotes. Drie redenen:
  a. Dit wordt gezien als amusement en niet als beïnvloeding. En men wordt graag geamuseerd.
  b. Verhalen gaan om logica heen en bemoeilijken het aanvoeren van tegenargumenten.
  c. Verhalen zorgen voor identificatie met personages en verhogen betrokkenheid

Richard van Houten
Bron & Partners