|
Reacties
Goed artikel. Te vaak realiseer je je later dat je het interne proces bij de klant over het hoofd hebt gezien. Ook doen gesprekspartners bij klanten zich vaak voor als degene die het bepaald en blijkt er dan toch nog "iemand" mee te moeten beslissen. Wat ik altijd lastig vindt is om er achter te komen of men je mee laat doen om de concurrent goedkoper te maken of dat men echt serieus is. Heeft iemand daar een tip voor?
Hi Michel,
Zinvol artikel!
Het blijft altijd "eng"om door te vragen.
Kan dat wel? en schrik ik de contactpersoon niet af?
Kortom leuk artikel
Michel schrijft of "forward" vrijwel altijd zinnige aspecten aan het beroep van VERKOPER. Wat eens analytisch en wetenschappeklijk uitgezocht moet worden is het volgende. Keer ok keer lees je dat de doorlooptijd van een verkoopproces bij een grote orderwaarde, lang is. Met als oorzaak de grootte en waarschijnlijk veronderstelde complexiteit van de aan te kopen dienst of goed (in een B2B markt). Maar de ervaring leert dat bij veel kleinere orderwaardes dit ook het geval is.
Wat zegt dit over de verkoopvaardigheden van de verkoper?
Wat zegt dit over de plaats die het betreffende goed of de dienst inneemt in de uiteindelijke exploitatiefase bij de beoogde klent?
Wat zegt dit nu ook over de concollega's van de verkopende partij?
Als je deze invalshoek aanstaat, zullen we dit onderwerp even onderbrengen in een DISCUSSION bij een LinkedIN GROUP, zodat er veel op gereageerd kan worden?
Iris Tetteroo
Erg interessante vraagstelling. Denk dat veel verkopers hier veel aan hebben en het heeft mij ook aan het denken gezet. Bedankt voor de tip.
Bas Jan stelt de cruciale vragen.
Zonder al te uitgebreid hierop in te gaan, ligt het antwoord mijns inziens in een combinatie van kennis van de klant en relatie met de klant: de basis ingredienten van Consultative Selling. Om invulling te geven aan de behoefte van Bas Jan tot een wetenschappelijke benadering, is het boek van prof. Willem Verbeke wellicht een aanrader: "het verkopen van kennis".
De vragen die Michel stelt zijn inderdaad van essentieel belang, echter zouden deze niet door het (sales)management gesteld moet worden maar zal de accountmanager pro-actief de antwoorden op deze vragen bij het management moeten neerleggen en eventueel voorstellen moeten doen welke rol het management (en evt anderen) kan vervullen om het verkooptraject te vervolgen cq positief af te ronden.
Ronald van den Berg MSc
Trainer en MBA-docent Strategisch Sales & Accountmanagement
Vincent
Herhaling van artikel maart 2011
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
| 
264
4735
6377
36033
