Verkoopvragen stellen is een kunst

In de reacties zien we ook dat er uitgesproken meningen zijn over het gebruiken van bepaalde vragen. Is er dan een regel voor het stellen van vragen? Zijn er dan wetmatigheden die aangeven welke vraag u het beste kan stellen? Hoe stelt u dan de juiste vraag op het juiste moment?

Vanzelfsprekend hebben we het onderscheid tussen open en gesloten vragen. Elke verkoper behoort te weten wat het effect is van open vragen in relatie tot het koopproces. Belangrijkste doel van het stellen van open vragen is de klant helpen om oorzaak en gevolg te laten beredeneren. Ik bedoel hiermee dat de klant zijn denkproces in staat wordt gesteld om de toepassing en oplossing die uw product biedt te vertalen naar zijn eigen situatie. U start als het ware een bewustwordingsproces op.

De klant naar het beslissingsmoment begeleiden
Maar een goede verkoper doet meer! Hij structureert zijn vragen op zo'n manier dat de klant stap voor stap naar het beslissingsmoment wordt begeleid. Niet dwingend, maar zoals een psychotherapeut geleidelijk zijn patiënt nieuwe inzichten meegeeft. Methodieken zoals SPIN (zie o.a. artikel van Peter Stinckens op deze site), Personal Selling Skills en Buyer Focussed Selling zijn goede structuurmethodieken die een verkoper en koper helpen om planmatig en gestructureerd naar een afronding toe te werken. Maar voordat u aan deze methodieken begint, is het essentieel dat u het commercieel vragenstellen begrijpt en echt goed onder de knie hebt. De ervaring leert dat u anders weinig rendement haalt uit de training.

Positieve emoties
Verder blijkt uit de broaden en buildtheorie van psycholoog Barbara Frederickson dat wanneer mensen positieve emoties ervaren, ze hun repertoire aan gedachten en gedrag vergroten. Er ontstaan nieuwe, creatieve ideeën. Problemen die de klant voorheen tegenkwam bij het nemen van de beslissing, blijken ineens opgelost te kunnen worden. Deze stelling pleit voor het toevoegen van een extra wetmatigheid bij het stellen van open vragen. Uw verkoopvragen hebben dus meer effect en versnellen het verkoopproces wanneer u ze positief formuleert en toekomstgericht maakt. (zie ook artikel op deze site Vragen brengen u naar het antwoord)

Bijkomend voordeel is dat de positieve grondhouding die klant de klant door uw vraagstelling ervaart als het ware emotioneel geëtst wordt in zijn geheugen. De wetenschap heeft aangetoond dat dit mensen stimuleert om contact met u te zoeken als ze een oplossing zoeken. Volgens mij is dat mede de basis voor uw volgende verkoop.

Dr Seelz (Harrie van Heck)
www.harrievanheck.nl